【培训对象】
总经理、副总经理、销售总监、销售部经理、区域经理、销售主管、销售人员。
【培训收益】
1、了解大客户的采购程序，迅速制定下一步的行动计划。
2、学习整合公司内外资源，让自己成为客户离不开的业务专家，从而赢得大客户的心
3、能有效的根据客户内部不同岗位的需求，发挥各个部门的作用，协同达成销售
4、仔细审视销售流程中每个环节的关键之处，找到赢得客户的最佳方法
5、熟练掌握跟进大客户销售的八个环节，提高专业的销售技巧。
6、熟练掌握SPIN问话术，准确了解客户的购买现状
7、学会跟各种不同性格的人打交道，能根据对方性格的不同快速改善自己的沟通方式。
8、熟悉整个的谈判流程，掌握基本的谈判技巧。
第一章 如何挖掘与识别大客户
一、客户需要区别对待
二、什么是大客户
三、 大客户对企业的意义
四、 经营大客户的价值
五、 收集大客户资料
六、寻找大客户
第二章、大客户采购决策心理分析
一、大客户采购流程分析
案例：她到底输在哪里？
二、大客户组织架构分析
三、大客户采购决策身份分析
四、关键人物性格分析
自我测试：自己属于什么性格？
第三章 大客户销售方法与技巧
一、SPIN顾问式大客户销售技巧的特
大订单销售
以提问的方式，引导需求，解决方案
二、SPIN顾问式大客户销售技巧-四个核心提问环节及技巧
背景问题Ｓ（Situation Questions），
难点问题Ｐ（Problem Questions）
暗示问题Ｉ(Implication Questions)
效益问题Ｎ（Need-Payoff Questions）
三、SPIN顾问式大客户销售技巧-销售会谈的四个阶段
四、看透大客户的需求
五、向多级别决策者销售
六、制定大客户拜访计划
七、获得竞争优势
八、展示增值利益
九、 阐述并强化客户购买欲望
十、获得承诺
案例：一招不慎，全盘皆输。
第四章 大客户谈判技巧
故事:妈妈怎样分桔子?
视频：龙永图谈进“世贸”
一、 什么是谈判？
二、 谈判的八大因素：
三、 谈判的准备流程
四、 谈判策略的制定
五、 RUSE谈判模式
六、 如何打破谈判僵局？
模拟谈判训练
第五章 大客户销售过程管理
一、大客户跟进过程中的八个环节及工作重点
二、大客户销售过程中的主要促销活动及工作重点
三、大客户签约收款与售后服务策略
结尾： 学员行动计划
