《抢单先擒王-搞定客户高层决策人实战攻略》

【课程时间】9月20-21日

【培训地点】广州

【培训费用】RMB3800 元/人，会员8张票（含培训费、教材费、税费、茶点）

【课程对象】公司高层、销售团队管理者、销售人员

【报名电话】

课程背景

培训市场上关于销售技巧、公关策略、商务礼仪方面的培训课程和培训师已经非常之多，但是我们经常看到的现象是：学了这些课程后，令很多销售人员最苦恼的事情莫过于是接触一个客户很长时间了，就是约不到客户的部门或者企业高层，客户高层决策人的关系依然无法突破，高层关系的开拓还是步步维艰，最后销售人员只能拿下中低层客户关系，不能真正把握高层客户。但是在实际的项目营销过程中，大项目的真实意图、需求以及最后的决策往往是高层，而不是基层的一般人员，大项目的进入和成功还是要倚重于高层关系，高层接触不上，客户就对你的产品、解决方案或者优势不是真正的了解，时间一长，这个项目有可能就推动不下去了，项目的真实意图了解不了，客户的决策过程不是很清楚，项目就越来越失控，结果周期变长了，对手乘虚而入了，最后有可能丢掉这个项目。结果是做不下来的客户依然做不下来、拿不下来的大项目依然拿不下来，造成最终的签单量少，资源投入大，与业绩产出不匹配。

为什么销售人员无法搞定高层决策人呢？原因如下：

1、销售人员与高层决策人打交道的基本方法把握不清晰，不能总结、归纳出高层销售全流程中每个阶段客户高层决策人的关注点，缺乏必备的素质和技能。

2、销售人员搞定客户高层决策人的积极心态，有畏惧心理，缺乏更多的毅力和耐心。

3、销售人员对客户高层公关、维系缺乏统筹规划和有效长效的机制，缺乏客户高层公关体系化的运作 。

4、公司缺乏从组织层面如何推动、激励和管理销售人员对高层决策人公关活动的制度流程。

5、高层客户关系维系没有承接，每换一拨销售，都得重新建立客户关系，销售团队不能沉淀好的公关经验和建设稳定的客户高层关系。

课程收益

课程对销售人员如何搞定客户高层决策人进行技巧培训，使销售团队首先掌握客户高层决策人成功销售的方法论，提升销售人员搞定高层决策人的技巧，帮助学员掌握与客户组织中的高层决策人建立可信度的方法，在实际销售工作中更加有效地缩短销售周期和把握重要业务机会，最终实现公司的收入和利润的增长，最终帮助企业快速提升整个销售团队的高层客户公关力量。

课程大纲

思考：客户高层决策人的重要性

思考：为什么销售人员与客户高层打交道很难 ？

案例：一个让销售人员的烦恼的

反思：企业在高层客户决策人沟通中面临的现状

依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源

无法形成有效的客户开发规律，靠天吃饭

企业的高层公关无法突破

无法做深做实、长期维系客户关系

资深老销售的离职带走客户关系，流失市场资源、给企业带来隐患

第一部分  搞定客户高层决策人的基础

什么是客户高层决策人

客户高层决策人的特点

客户高层做决定的思考模式分析（如何把握高层客户决策人的心态）

长期在位的高管关注重点

新晋升高层关注重点

即将退位的高层的关注重点

与客户高层沟通的原则

做人的维度

做事的维度——业务

做事的维度——价值

高层喜欢和什么样的人打交道 

有备而来 

了解客户高层决策人的价值取向 

了解组织战略和愿景 

熟知高层文化 

洞悉诉求、通晓术语 

关注政经热点 

不卑不亢、待人真诚、做事专业 

敢于说“不知道” 

思考：销售人员的在与高层决策人沟通过程中常见问题

如何找到客户高层决策人

讨论：找到客户高层决策人的方法？

接触客户高层决策人的四种方式

第二部分  与客户高层决策人沟通前的准备

思考：与客户高层决策人的准备功课有哪些内容？

做好客户高层决策人沟通的思想准备

讨论：如何破除与客户高层决策人的胆怯和恐惧心理？

做好与高层客户决策人对等的谈话能力准备

赞美

寒暄

项目信息准备

客户内部决策链信息 

项目信息

竞争对手的信息

客户高层决策人的个人资料信息 

制定高层决策人沟通行动方案

方案营销：好的方案是基础 

公司约谈：客场才是技术渗透良机 

样板客户考察：实证打消疑虑 

引荐上级：决定性铺垫 

第三方推动：“牛人”见证 

论证会：机会只有一次 

总部考察：临门一脚的射术

第三部分  与客户高层决策人有效地进行第一次面谈

思考：第一次面谈客户高层决策人有哪些担忧？

第一次面谈的目标

如何进行第一次面谈

开场的谈吐和内容如何引起高层客户的重视？

思考：如何有效利用公司样册？ 

如何了解关键人物的核心需求？

思考：客户高层决策人的“超级”需求 

为客户提供价值优化和提升的平台的价值 

出现异议怎么处置？

思考：要求降价时如何应对？

思考：客户的暗示如何处理？

与客户高层“谈判”策略

第一次面谈注意事项

第一次面谈策划表

演练：第一次面谈情景模拟

第四部分   如何与客户高层决策人建立关系

建立高层关系中常见的问题

建立高层关系的方法

思考：高层饭局怎么吃？酒局怎么喝？牌局怎么玩？

建立高层关系的要点

影响高层决策人的方法——层级营销要点

高层营销的两个执行原则：要做下楼式营销，要符合双螺旋法则 

建立内线

做好中层突破

小人物能办大事

发挥团队的力量

第五部分   如何与客户高层决策人保持关系

思考：为什么保持关系很重要 ？

保持关系要点

保持关系指引

需要了解的有关心理学知识

第六部分    如何与不同性格客户高层决策人打交道——客户性格象限图分析法

典型控制型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析

思考：怎样与典型的控制型客户打交道？

典型分析型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析

思考：怎样与典型的分析型客户打交道？

典型开拓型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析

思考：怎样与典型的开拓型客户打交道？

典型促进型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析

思考：怎样与典型的促进型客户打交道？

（全文完）

讲师介绍

李俊 老师 

销售人才复制专家

顾问式销售培训导师

澳洲南格斯大学（SCU）MBA

国家认证企业培训师\高级采购师

AACTP国际注册培训师

C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师

新加坡引导师协会SPOT认证引导师

浙江工业大学客座教授

浙江大学、澳门科技大学、香港财经学院、华南理工大学特聘讲师

全国多家培训机构销售培训顾问

1974年出生，现年49岁，常驻广州

能熟练运用标准普通话及粤语授课

本人热爱销售行业，敢于创新，不断追求卓越。先后就职于跨国企业与大型民营企业，曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地。

18年企业培训及咨询经验，在对企业培训发展有深入的研究不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售心态、销售基础素质、销售管理、渠道管理、销售技巧、营销团队管理等实战课程，最大限度的把理论知识结合到实际中。

专注于企业销售人才复制（不是靠一门或者几门课程，销售人员能力就能提升），而是基于销售人员及销售管理岗位胜任力设计出课程体系，目前有针对B2B（政府、企业）直销型初级销售人员的行星（火星）计划、针对B2B（政府、企业）直销型中高级销售人员的行星（金星）计划、针对B2B（政府、企业）直销型中基层销售管理人员的恒星计划、针对渠道中间商（经销商、KA零售终端）销售人员的木星计划、打造内部销售培训师的卫星计划等，课程会通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，在产品差异化的基础上，并参与企业培训管理制度完善，体现服务差异化，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升销售团队竞争力。

培训风格注重实战、实效、实用、实操，培训课程现场呈现方法多元化，通过结构型知识点介绍 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研讨点评+ 关键问题互动交流 + 活力型游戏促进体验 + 操作性工具模拟演练+幽默风趣现场氛围+灵活性现场控制能力的有效结合，拒绝枯燥乏味的理论教学，，授课风格富有激情、风趣幽默、寓教于乐，注重与学员们的互动，课堂气氛轻松、活跃，增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力，使学员在轻松愉快中学习，获得最佳的学习效果更符合新生代销售人员学习的现场体验感。理论紧密结合工作实际，内容充实新颖，深入浅出，清晰有条理，引导学员进行深入的分析思考，并通过练习，活动等环节加深学员的理解，充分挖掘受训学员的内心世界，使学员获得更深刻的感悟，在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动，推动学员在实际工作中学以致用从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。

讲师为国家首批认证企业培训师，培训学员超过10万人次，课程平均满意度达到95%以上。