战略销售目标与激励制度设计

培训时间/地点：2023年 12月15日（星期五）/上 海

收费标准：￥2500/人

Ø 含授课费、证书费、资料费、税费

课程简介：

为总经理、销售总监解决——七大“痛点”：

痛点一：如何将企业的经营战略转化为销售KPI，提高战略执行力？

痛点二：如何在不确定的市场环境下，设计科学的营收目标？

痛点三：如何在销售目标和激励制度的顶层设计方面，真正解决目标执行力问题？

痛点四：如何化解上下级之间，为目标分配而产生的“讨价还价”问题？

痛点五：如何创新激励机制，激发销售人员持久的、高频率的积极性和动能？

痛点六：如何点燃老员工的热情，避免“吃老本”现象？

痛点七：营造一个公开竞争的环境，吸引新人加盟，并使他们产生强大的销售动力？

让总经理、销售总监——收获三个“惊喜”：

用一天的时间，化解困扰您多年的问题：目标预测、任务分配中的上下级博弈等

用一天的时间，提升销售团队365天的目标执行力、销售人员52周的积极性

用一天的时间，结识几十家企业的总经理、销售总监，扩大高端人脉，获得更多的商机、携手共进……

让总经理、销售总监——学习一个“可用的华为”：

华为的经营和管理，很多东西可望而不可及。

本课程最大的价值在于，将华为那些可以借鉴的、能够转化的、成效显著的，并得到40多家企业验证的方法，做一个提炼和总结，与大家分享！

制定2022年的战略销售目标，你有没有面临以下几个困境——

如何应对当下疫情、原材料涨价、经济形势起伏等不确定因素？

如何将经营战略意图转化为销售指标，实现战略突围？

如何化解目标分配过程中，上、下级之间的没完没了的讨价还价？

如何让销售人员争先恐后为目标而努力？

更新2022年的激励制度，你有没有面临以下几个难题——

如何使奖金制度充分、广泛地发挥激励作用？

如何点燃老员工的热情，同时，调动新员工的积极性？

如何保证销售人员持久的进取心态？

凭什么，本课程值得你考虑——

他山之石可攻玉！

设计销售目标和激励制度，有两种办法：

办法一：关起门来，独自苦思冥想，耗费几天，乃至几周的时间。

办法二：走出去，看看那些优秀的企业，有什么更好的做法？如何解决一些棘手问题？从中打开思路，快速解决困扰多年的问题。

你认为，哪种办法更有价值？

本课程提炼了36家企业的成功经验——凭借销售目标与激励制度创新，他们实现了超水平增长，并且，大大提升了目标执行力。在此基础上，本课程将从全新的视角，为你提供简洁、实用和增值的工具和方法。

更为重要的是，这门课程为你节省了管理探索的时间！

课程收益：

1. 反思、传统的销售目标设计与管理存在的诸多“漏洞”

2. 导入、全新的战略销售目标设计、管理与执行思维

3. 学会、基于超水平增长的战略销售目标设计和闭环管理的方法

4. 剖析、深度激励销售人员的心理动力机制

5. 掌握、完善和创新销售激励制度的策略和设计方法

参训对象：

公司高层：董事长、总经理、营销总经理；

营销部门：营销总监、营销部门负责人、高级营销经理。

授课形式：

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、互动交流、头脑风暴、强调学员参与。

课程大纲：

第一讲  全新视角：战略销售目标的超水平增长思维

案例分析……

一、关于销售目标的几点反思

1. 什么样的销售目标，才能因应起伏不定的外部环境

2. 什么样的销售目标，才能推动战略能真正落地

3. 什么样的销售目标，才能避免挫伤销售人员的积极性

4. 什么样的销售目标，才能化解多年来上、下级之间的博弈困境

5. 什么样的销售目标，才能确保最终的达成率

二、战略销售目标的超水平增长思维

1. 战略销售目标是什么

2. 超水平增长思维

3. 超水平增长思维对于战略销售目标的意义

4. 超水平增长的营销突破点

案例分析……

第二讲  迭代设计：销售目标的双发引擎

案例分析……

一、销售目标设计前的数据整理

1. 历史销售数据的内因分析

2. 不确定环境下的营销战略梳理

3. 营销资源盘点

二、销售目标设计构思

1. 销售目标设计的四个步骤

2. 销售目标与战略目标之间的关联性

3. 销售目标的诉求排序

4. 销售目标的超水平增长思路

三、双发目标

1. 双发目标是什么

2. 双发目标的两种分类：基本目标、动态增长

3. 双发目标如何实现销售超水平增长

4. 双发目标设计的三大策略

5. 双发目标的KPI指标

四、双发目标的闭环管理

1. 双发目标的分解

2. 双发目标的考核方法

案例分析……

第三讲  深度动力：驱动力激励心理

案例分析……

一、传统激励制度的困境

1. 激励的六大困境

2. 激励效用不佳的五个原因

二、驱动力激励心理

1. 驱动力是什么

2. 驱动力激励的原理

3. 驱动力的七大心理动力

案例分析……

第四讲  制度创新：驱动力激励策略与机制

案例分析……

一、激励制度创新的两大原则

1. 新旧制度的平衡过渡

2. 创新制度能够支撑可持续的增长

二、目标驱动力激励

1. 目标激励的确定性与不确定性

2. 基本目标激励

3. 动态增长激励

三、成果驱动力激励

1. 销售成果是什么

2. 销售成果的标准化定义

3. 销售成果的积分激励

四、人性驱动力激励

1. 竞争杠杆激励

2. 倒逼式激励

案例分析……

讲师简介：王老师

B2B营销研究

Ø 案例研究：3000个B2B业务及管理案例研究

Ø 理论创建：精益营销理论 ——B2B营销理论

Ø 培训产品：闭环销售系统 ——B2B销售KPI提升-训练解决方案

Ø 咨询产品：精益营销系统 ——B2B销售超水平增长引擎-咨询解决方案

人生历练

职业经历：21年企业实践经验，带过11支团队，从事过8个行业

实战背景：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职

专业背景：清华、北大总裁班客座教授；人保部全国就业培训技术指导中心《营销师》首席专家；华为、用友等企业大学的特聘专家

课程方向

销售技能：大客户｜项目销售闭环技能、关系营销、谈判、投标运作、催收货款、渠道开发与管理

销售管理：销售团队领导力、销售团队建设、销售团队业绩增长管理

增长战略：企业销售超水平增长引擎