专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升

培训时间/地点：

2023年12月12~13日（星期二~星期三）/苏 州

收费标准：￥4000/人

Ø 含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费

Ø 不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐 

课程背景：

在电子商务崛起的背景下，产品和服务日趋同质化，我们的竞争优势是什么？价格竞争愈加激烈，利润已经薄如刀片，我们如何突破价格竞争？客户了解的信息不比我们少，我们还能带给客户什么？

本课程以西方著名销售咨询大师尼尔.雷克汉姆的研究成果为基础，提供了多种实用工具，帮助学员从客户需求中识别销售机会，在客户购买过程中通过销售对话为客户创造价值，从而与客户达成合作。

经过实践证明，该课程能够帮助学员在短时间内实现销售业绩的突破，尤其是针对大客户。

课程收益：

Ø 了解客户购买的心理与购买流程

Ø 掌握客户分析工具识别销售机会

Ø 运用提问和倾听的工具挖掘客户需求

Ø 通过自我评估来了解自身优势以增加销售成功率

课程特点：

Ø 在最短的时间内，使学员能初步掌握应用心理学的基本知识

Ø 提供丰富的案例，使学员感性地理解课程内容

Ø 安排身临其境的角色扮演，使学员能切身体会所学的技巧

Ø 通过精彩的视频短片，使学员加深对相关知识、技能和观念的理解

参训对象：

销售代表，销售主管及销售经理

授课形式：

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

课程大纲：

第一部分：成为值得信赖的大客户顾问

Ø 视频：我们面临的挑战

Ø 讨论：一名成功销售人员的特质是什么？

Ø 分享：值得信赖的大客户顾问公式

Ø 自我评估：客户眼里的我

第二部分：了解你的大客户

Ø 谁是我们的大客户（客户管理漏斗）

Ø 客户为什么会购买

Ø 哈斯维特公司的发现：客户购买的不是价格，而是价值

Ø 价值公式

Ø 大客户的购买流程

Ø 活动：分享希望开拓的一个大客户

第三部分：在客户购买流程中创造价值

1. 需求了解

Ø 销售机会分析与识别

² 销售机会分析工具

² 客户需求分析表

² 自我能力分析表

² 机会匹配

² 实战练习

Ø 接待中心

² 接待中心：验证机会，约见不满中心

² 接待中心不愿意见面的原因分析

² 不同场景下，接待中心与销售见面概率表

² 讨论：与接待中心碰面应该做什么，不应该做什么？

2. 不满中心

Ø 不满中心：唤起痛感，激发行动

Ø 不满中心的四个层次需求分析（个人需求与组织需求）

Ø 讨论：与不满中心碰面应该做什么，不应该做什么？

Ø 工具：不满中心沟通技巧SPIN

² 背景问题

² 机会问题

² 后果问题

² 回报问题

Ø 视频：《非诚勿扰》片段

Ø 案例演练：如何把价格3倍的产品卖给客户

3. 决策中心

Ø 决策中心：证明价值，决定购买

Ø 工具方案

Ø 价值提案制作练习

4. 方案评估

Ø 客户评估标准

Ø 工具：价值四分图

Ø 练习：

² 制作价值地图

v 价值优胜点

v 价值杀手

v 价值沉睡点

Ø 实战练习

5. 风险控制

Ø 四个层次的风险解读

Ø 讨论：风险的预防与管控

Ø 工具：风险预防与控制表

6. 结果达成

Ø 结果达成的四个阶段

Ø 工具：行动规划表

第四部分：回顾与总结

讲师介绍 ：高老师

资历背景

Ø IPTS认证讲师

Ø DISC认证讲师

Ø 国资TOP3寿险公司金牌讲师，大区经理

Ø 美国财富500强公司高级讲师、客户总监

Ø 世界500强零售公司中国区高级培训经理

Ø 实战型销售教练，多次帮助客户实现了业绩的翻倍增长

Ø 绩效咨询专家，为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落地

Ø 全国培联推优赛40强

高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验，为客户提供专业培训咨询服务，涉及的领域包括销售绩效提升，服务能力提升，管理及领导力，团队建设等诸多企业的绩效提升主题，由他独立或者参与设计和实施的项目，均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。

在成为培训咨询顾问前，高老师已经拥有近15年的工作经验，既服务过世界500强企业，比如亚胜（中国）、麦德龙旗下的万得城（中国）等，也服务过国内上市企业，比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理，开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历，也有作为培训经理，开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。

在亚胜集团（中国）工作期间，高老师是将电器延保的概念引入中国的主要团队成员之一，参与了延保产品在中国市场的本土化和标准化。同时，作为资深讲师和大客户经理，高老师带团队推动项目在客户端实现了快速普及和发展，一方面，他与团队对客户实施了全方位的培训，包括项目管理培训、销售技巧培训等，确保了客户对于延保项目的全方位理解，并有效地传达给到消费者，另一方面，他给客户提供了管理与流程方面的咨询服务，优化了其营运流程和效率。他所管理过的客户包括国美电器、沃尔玛、京东、百安居、康佳集团等，在此期间，他曾多次成功实现了客户销售业绩的翻倍增长。

在麦德龙集团旗下电器公司（万得城）工作期间，高老师结合其丰富的销售实战与咨询经验，协助公司建立了销售终端的培训体系，包括零售营运各个职位的能力模型和内容建设，同时为销售端的流程优化提供咨询和建议，参与了销售、服务等相关课程的组织和实施，为门店在中国的复制与扩张奠定了基础。