专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧

培训时间/地点：

2023年11月16~17日（星期四 ~ 星期五）/上 海

收费标准：￥4000/人

Ø 含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费

Ø 不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐 

课程背景：

销售就是沟通。高效沟通能使销售人员与客户建立更加紧密的关系，高效沟通能使销售人员更深入地了解客户的需求，从而探寻并识别到扩大生意的机会。

本课程结合讲师在世界知名外企的十几年的销售实战经验，以及知名学者的行为研究的成果，通过大量的案例分析和销售工具，将沟通技巧融入到销售过程和谈判过程中，有效提升销售成功率。

课程收益：

Ø 认知上，明确沟通在销售过程中至关重要的作用；认知自身沟通能力的提升点。

Ø 行为上，改变以往沟通中面说的多听得少的行为习惯；能够根据客户的外在行为，识别其沟通风格。

Ø 技能上，掌握销售过程中以探寻式提问了解需求的技巧，并根据客户的不同性格，采取不同的沟通方式。

参训对象：

销售代表，销售主管，销售经理等

授课形式：

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

课程大纲：

第一部分：销售就是沟通

一、学习目的

Ø 认识到沟通在销售中的重要性

Ø 分析自身沟通的提升点

二、主要内容

Ø 沟通在销售中的意义

Ø 沟通能力自我测评

Ø 销售中沟通的内容

Ø 销售中沟通常见障碍和误区

三、学习方式

Ø 自我评价

Ø 小组讨论

第二部分：认识客户

一、学习目的

Ø 了解DISC，并能够通过外在行为辨别客户

Ø 调整自己的沟通方式，以客户能够接受的方式沟通

二、主要内容

Ø DISC背景介绍

Ø DISC自我测试

Ø DISC四种风格解析

Ø DISC沟通风格调适

三、学习方式

Ø 自我测评

Ø 小组讨论

Ø 分组活动

第三部分：客户沟通能力提升

一、学习目的

Ø 掌握沟通中听、问和说的技巧，以提升沟通能力

二、主要内容

Ø 听的技巧

² 听在沟通中的重要性

² 听的五个层次

² 3F倾听

Ø 问的技巧

² 提问的作用

² 提问的种类

² 2W2H需求澄清技巧

² SPIN深度提问技术

Ø 说的技巧

² 说的内容

² 说的方式

Ø 沟通流程

三、学习方式

Ø 案例学习

Ø 视频学习

Ø 游戏活动

Ø 实战演练

第四部分：谈判能力提升

一、学习目的

Ø 了解谈判，并能够对谈判进行充分准备

Ø 掌握谈判的技巧，运用于销售实践

二、主要内容

Ø 谈判的误区

Ø 谈判的原则

Ø 谈判的过程

² 准备谈判

² 交换信息

² 讨价还价

² 结束谈判

三、学习方式

Ø 案例学习

Ø 小组讨论

Ø 情境演练

讲师介绍：高老师

资历背景 

Ø IPTS认证讲师

Ø DISC认证讲师

Ø 国资TOP3寿险公司金牌讲师，大区经理

Ø 美国财富500强公司高级讲师、客户总监

Ø 世界500强零售公司中国区高级培训经理

Ø 实战型销售教练，多次帮助客户实现了业绩的翻倍增长

Ø 绩效咨询专家，为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落地

Ø 全国培联推优赛40强

高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验，为客户提供专业培训咨询服务，涉及的领域包括销售绩效提升，服务能力提升，管理及领导力，团队建设等诸多企业的绩效提升主题，由他独立或者参与设计和实施的项目，均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。

在成为培训咨询顾问前，高老师已经拥有近15年的工作经验，既服务过世界500强企业，比如亚胜（中国）、麦德龙旗下的万得城（中国）等，也服务过国内上市企业，比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理，开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历，也有作为培训经理，开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。

在亚胜集团（中国）工作期间，高老师是将电器延保的概念引入中国的主要团队成员之一，参与了延保产品在中国市场的本土化和标准化。同时，作为资深讲师和大客户经理，高老师带团队推动项目在客户端实现了快速普及和发展，一方面，他与团队对客户实施了全方位的培训，包括项目管理培训、销售技巧培训等，确保了客户对于延保项目的全方位理解，并有效地传达给到消费者，另一方面，他给客户提供了管理与流程方面的咨询服务，优化了其营运流程和效率。他所管理过的客户包括国美电器、沃尔玛、京东、百安居、康佳集团等，在此期间，他曾多次成功实现了客户销售业绩的翻倍增长。

在麦德龙集团旗下电器公司（万得城）工作期间，高老师结合其丰富的销售实战与咨询经验，协助公司建立了销售终端的培训体系，包括零售营运各个职位的能力模型和内容建设，同时为销售端的流程优化提供咨询和建议，参与了销售、服务等相关课程的组织和实施，为门店在中国的复制与扩张奠定了基础。