对象
医药商业公司（批发），采购部人员
目的
培训采购部人员，提升区域优势营销方案书写能力
内容
医药商业优势采购营销方案实务专题培训
培训老师：牛犇（原创课程），可根据企业情况定制
课程背景：
中国医药批发企业（商业公司）截止2019年6月止共有1.4万多家，CSO、CSP医药服务企业共有17万家，2019年医药行业受带量采购、新医保政策、重点监控合理用药目录、DRG付费模式、临床处方点评等重磅政策影响，重构了医药市场格局，医药工业、商业、终端产业链竞争格局日渐红海格斗，赤膊上阵。对于医药行业产业链重要一环，医药商业如何突破行业竞争，取得区域优势竞争格局，首先就是工业品种的争夺。当今的医药市场是工商战略合作大格局市场，这对于医药商业公司优势采购能力是一个考验，本课程针对当下医药行业政策下、市场竞争格局下，对医药商业公司优势采购给予战略、战术、方法、工具等进行指导，帮助医药商业提升区域核心竞争力。
课程目的：
一、培训采购部人员，提升区域优势营销方案书写能力
课程受众：
医药商业公司（批发），采购部人员
培训模式及物料要求：
1、 训练营模式：按人员分组（坐位安排按组）。每组3-5人，每组队长由队员选出，给自己团队起名字，设团队口号，要求每个团队有自己旗帜（手绘旗标）。
2、 众筹培训激励：要求每个学员，扫二维码每人用微信支付100元人民币（由企业总部指定人员统一收钱），同时在二维码处贴出激励机制，本激励模式是，根据每组（队）积分，评选出优秀团队1.2.3等奖，将众筹的钱根据50%奖励第一名团队（名额1）、30%奖励第二名团队（名额2）、20%奖励第三名团队（名额3），团队内分配由队长自由执行。注意的是，不管企业给发多少其它激励，这个激励模式不可取消。企业总部可以配合以上模式，给予未获奖队伍进行纪念奖励（可政策、可实物）
3、 会场要求：LED显示屏背景、空间比较宽敞（能参与课间休息活动运动），音响设施齐全、讲台平摊宽大。
4、 物料需求：扑克牌1副、白板一面（立式）、白板笔（黑，水性5支）、A4纸张按学员人数每人10张，每人一本工作日记本、队旗按参会每10人一组配置（有底座可立式）、笔记本电脑一台（播放课件）、环节小礼品（手机支架、充电宝、毛绒玩具等N多准备）。
培训课时： 1天（6小时）。
课程大纲：
一、营销方案制作必备能力
微观医药政策分析能力提升
微观医药市场能力提升
微观医药政策分析与品种结合案例分享
小结：小组队长关于当下政策微观演说（每组）
二、医药市场SWOT专业分析工具使用
nSWOT分析法详解
什么是SWOT分析法
SWOT分析矩阵
SWOT分析步骤
OT主要运用的两种方法
分享：医药营销市场方案书写SWOT分析法的重要性
医药区域市场竞争优势分析（strengths）S
目标品种厂家背景调研
目标品种区域市场领域竞争优势分析
目标品种医药市场格局优势分析
目标品种医药市场开发痛点优势分析
区域市场对标开发优势分析
案例产品，模拟产品市场优势分析及我企业领域开发优势演练（分组）
n医药区域市场竞争劣势分析（weaknesses）W
目标品种区域市场领域竞争劣势分析
目标品种区域市场需突破的劣势分析
目标品种区域市场政策影响劣势分析
目标品种竞品区域市场劣势对比分析
演练：如何通过劣势分析增加目标企业选择我企业的核心演示（分组）
n医药区域市场机会分析（opportunities）O
目标品种区域市场政策机会分析
目标品种区域市场目标市场机会分析
目标品种区域市场竞品对策机会分析
目标品种竞品区域市场资源机会分析
演练：对于目标品种机会分析的逻辑演练（分组）
n医药区域市场威胁分析 （threats）T
目标品种区域市场现存威胁分析
目标品种区域市场潜在威胁分析
目标品种区域市场威胁化解策略分析
目标品种竞品区域威胁综合评估分析
演练：目标品种市场潜在威胁分析路径（分组）
三、医药区域市场营销方案撰写专题
医药营销方案书写第一步：自我优势简介书写
简述我司经营文化与客户共赢理念
阐述我司在区域市场核心地位
我司区域市场资源整合能力
我司市场营销典型案例
微观我司所在的区域医药市场现状及发展趋势
互动问答；学员回答我司在区域市场的优势简述
n医药营销方案书写第二步：目标品种SWOT分析书写
目标品种营销环境分析书写要素
目标品种竞品分析书写要素
目标品种营销策略分析书写要素
SWOT分析书写逻辑排列要素
SWOT分析书写图形使用
分析后对目标品种定义核心要素
案例：分析后定义的重要性
医药营销方案书写第三步：目标品种营销定位书写
品牌定位
渠道定位与渠道细分
目标客户（B端）定位
目标用户（患者）定位
营销业绩目标定位
演练：营销方案目标产品营销业绩定位书写核心要素
医药营销方案书写第四步：目标品种营销策略书写
目标品种营销策略战略描述
目标品种营销策略架构
目标品种营销策略诠释
目标品种营销策略推广
目标品种营销策略战术
演练：分组演练书写营销策略中市场开发核心要素
医药营销方案书写第五步：目标品种营销行动计划
目标品种市场客户开发计划
目标品种市场细分计划
目标品种市场动销计划
目标品种竞品策略计划
目标品种销售目标行动时间与节点
目标品种促销活动预算与行动
演练：回答书写营销行动计划中核心要素是什么（分组）
医药营销方案书写第六步：营销方案封皮与封底设计
一句可以打动客户的语言（金头）
从封面导语看医药行业的专业度（金头）
封底内容核心要素（银底）
封底的结语书写核心组成（银底）
可视化与文字化的配比（核心）
演练：书写一句可以打动客户的语言（目标品种场景设计）
四、医药代理投标书撰写专题
医药营销代理投标书核心流程板块及构成
对医药营销项目思考书写
1、 挖掘价值
2、 传递价值
3、 实现价值
对医药营销项目的理解书写
医药营销的策略与营销计划书写
合作合同约定方式（双方政策支持约定）
公司简介及核心竞争力简述
市场开发计划及行动计划
市场研究分析与预测
演练：按标书流程制定核心板块内容
书写技巧分享
章节的设定技巧
段落的处理技巧
图标的书写利用
PPT制作经验分享
配图的核心价值
分享撰写稿件的逻辑思维重要性
五、案例分享：成功的投标书与营销方案
结业作业：根据培训内容，拟定药品产品营销投标书（内嵌营销方案）（由企业管理者进行评价打分）。
