我们生活在一个营销的时代，我们每个人身边都充满了各种各样营销轰炸和各行各业“时刻准备着”向我们销售产品的销售人员。电信行业已经进入了移动互联网时代，随着技术的飞速进步和市场的剧烈变化，电信行业也迫于压力沿着市场化的道路不断改革。面对越来越丰富的产品、越来越成熟的顾客和越来越激烈的竞争，电信行业的从业人员必须变过去那种被动的、封闭的营销模式为主动地、开放的营销模式，必须从“坐商”变成“行商”。在强化营业厅营销和集团客户（政企客户）营销的基础上，坚决地走出去，走向户外、走向流动的客户！
长期以来，电信行业都以营业厅为主要的营销阵地，大部分从业人员都比较习惯于坐等顾客上门，对于走向户外主动出击的营销模式，从心理上到技术上都没有做好充分准备。主要表现在面对顾客有畏难情绪和营销技术不过硬、不专业，好的业绩也就无从谈起。 本课程可以让客户经理深刻理解营销和销售工作的本质、认识到户外营销的重要性，感受户外营销的力量，学会户外营销的组织方法，掌握户外营销正确的销售流程，学会简单而行之有效的销售方法和工具，从而显著提升销售业绩。
户外营销顾客的购买心理 - A. I. D. M. A. S.
l 引起注意——吸引眼球
案例：坐我身边作何感受？
l 产生兴趣——挖掘需求
l 激发意愿——介绍产品
案例：自言自语的产品介绍
l 美好记忆——展示体验
l 购买行动——促进成交
销售的六大步骤
案例：大哥，你专业吗？
案例：是什么引发了客户的恐惧？
1. Preparation 事前准备
l 营销战首先是准备战，失败的准备就是准备失败！
l 事前准备的内容
l 了解准客户
l 完美的户外营销现场要素：
Ø 帐篷——形象展示的关键
Ø 氛围——生意兴隆的灵魂
Ø 支持人——现场的气氛渲染者
Ø 礼品堆头——成交的诱惑
Ø 服装——专业的载体
Ø 绶带——增加信任的工具
Ø 海报——信息载体、成交助手
Ø 促销工具——成交的推手
Ø 营造气氛的道具——现场润滑剂
Ø 音响——造势的好帮手
Ø 耳麦——提高营销成效的好手
Ø 椅子——抓住意向客户的道具
2. Approach 接 近
l 现场营销接近的方法：拦截
l 拦截的方法
Ø 行人的拦截方法
Ø 自行车的拦截方法
Ø 摩托车的拦截方法
Ø 汽车的拦截方法
l 拦截的话术
l 工具：雨伞理论
演练：如何接近VIP？
案例：不要和陌生人说话
3. Survey 状况调查
视频案例：投其所好撞开一扇门——柔和切入话题是销售成功的前提
视频案例：谁占了上风？——高超的提问技巧是挖掘客户需求的关键
l 用ERIC模式挖掘需求
Ø 背景问题
Ø 原因问题
Ø 影响问题
Ø 能力问题
案例：没有挖掘需求造成的恶果
情景案例：ERIC模式话术
l 户外营销中，不同顾客的不同应对方法
Ø 支配型——控制欲强的客户：先迎合再影响
Ø 影响型——表现欲强的客户：先启发后引导
Ø 思考型——好奇心强的客户：先分析再证明
Ø 稳健型——归属感强的客户：先共情再共识
4. Presentation 产品介绍
l F A B法则
F：产品的属性
A：产品的优势
B：产品为客户创造的价值、利益、好处
l 方法：渐次激活客户需求——循序渐进地拿下客户
案例：网球俱乐部的小女孩
演练：
宽带的速度
操作系统的优势
4G应用的便利
5. Demonstration 展 示
l 对3G产品来讲，展示体验的环节尤其关键
l 展示的目的
Ø 促进成交
Ø 发现问题
Ø 制造机会
l 展示的效果
Ø 证实利益
Ø 化解怀疑
Ø 调动客户占有欲
l 展示的注意事项
Ø 通俗易懂
Ø 水平匹配
Ø 抓住重点
Ø 鼓励尝试
Ø 控制过程
6. Close 成 交
l 方法：换位突破防线——当从一个角度拿不下一个客户时
维度一：纵轴——空中，陆地，水下
维度二：横轴——情感，利益，探求
案例：侯小平拜师
Ø 情感
Ø 利益
Ø 探求
l 工具：让客户顺从的六大武器——说服别人的强大工具
Ø 互惠
案例：取法乎上，仅得其中
Ø 承诺及一致
视频案例：非常勿扰
Ø 社会认同
Ø 喜好
Ø 知名
案例：处方可信度
Ø 短缺
案例：真去仓库了吗？
l 工具：反杀价防御法——堵住非决策者的嘴
Objection Handling 异议处理
l 异议发生的原因探究
l 处理异议流程
Ø 认同：以迎合化解怒气
Ø 赞美：以赞美建立好感
Ø 转移：绝地大反击，化解异议
Ø 反问：确认异议是否已经处理
演练：异议处理系列实例演练
