《天衣无缝做巡讲--宣讲会的系统打造》
**讲：宣讲师(引导需求、挖掘需求、营造良好氛围)
一、有技巧：宣讲方式新颖、吸引听众注意，营造良好氛围
1、宣讲逻辑严谨：以终为始
1) 引出主题：塑造产品价值
2) 用几个价值点：N套理论论据 事实论据
3) 听众为什么相信：建立信赖感(素材、故事、真假)
4) 用什么推导市场需求：产品使用理由(逃避痛苦、追求快乐)
5) 怎么产生价值：让听众非常清楚下一步怎么做
6) 要宣讲什么价值：产品明确、不能杂多
2、会务人员准备和工作落地
1) 场内：盯场人员、助理、入组顾问、签约手、产品展示区
2) 场外：签到、引场、守门、物资、激动人员、安保
3) 舞台：DJ、主持人、宣讲师、讲师助理
4) 会务管理：总指挥、场内总监、场外总监、后勤总监
3、氛围营造
1) 身：聚精会神
2) 手：大开大合
3) 步：规行矩步
4) 看：出神入化
5) 听：道听途说
6) 说：断断续续
7) 心法：装腔作势
二、有促动：及时、频次适当
1、浅尝辄止
1) 真的不全说
2) 假的全部说
2、价值铺垫恰当
1) 频次：适时做铺垫、3-4次/场
2) 方法：不断更新、循序渐进、小前大打包、大前小收底
三、有激励：对宣讲师有及时激励
第二讲：客户(听众、受众)(用工具分析、合理分组、会前铺垫)
一、有需求：对产品有需要、产品能解决客户的某一个需求
1、客户邀约(受众的到场确定)
1) 客户(听众)资料获取
2) 客户(听众)邀约
3) 客户(听众)预判
4) 客户(听众)分类
2、客户定向
1) 会前铺垫：客户(听众)进入会场之前铺垫就开始了
2) 带着问题来：客户(听众)的痛苦已经挖掘出来
二、有能力：能接受(听得懂)
1、客户(听众)的素质
1) 经验
2) 级别
3) 学历层次
2、客户(听众)资料收集(完整的客户资料是宣讲会成功的基础)
三、有实力：能够现场做决策
1、职务限定
2、侵略性推广动作
第三讲：团队(及时)
一、有意愿：愿意参与宣讲会的实施，熟悉宣讲会的组织形式
1、团队心态
1) 正：是帮助客户
2) 道：客户的不接受是天理：
3) 知：不是每一个客户(听众)都有资格成为我们的合作方
4) 法：无限次的接触将没有“竞争对手”
2、熟悉产品
1) 相信：任何人都不会和对产品没有信心的人合作
2) 专业：你对你的产品了解多少?
二、有方法：成交的方法得当、话术精准、狼性十足
1、邀约话术：1分钟、3分钟、30分钟
2、洽谈话术：3句话、抗拒解除、适时亮刀
3、现场沟通：开场-中场-终场
三、有考核：公司对宣讲会结果有及时反馈
1、制定目标：基于公司战略制定此次会议的目标
2、分解目标：年目标分解到季度、直到分解到此次会议
3、考核目标：薪酬结构、绩效考核
4、及时反馈：及时激励 薪酬
