课程大纲
《一线万金-电话销售技巧训练》
[课程背景]：掌握在电话中培养亲和力的方法；掌握电话服务技巧，主动为客户服务，让客户满意。了解电话销售的基本步骤，学习电话销售过程中的营销氛围塑造、产品呈现、异议处理、销售促成等技巧。
电话销售要实现“低成本、高回报”，需要的是电话销售人员具备全面的电话销售技巧，没有电话销售技巧的员工，不仅会影响到企业业绩还会影响企业的形象、产品的形象。高产能的电话销售是有方法的，这不仅需要有好的流程、好的团队配合和支持，更需要电话销售人员个人电销技术的提升。
[课程对象]：电话销售专员、经理（银行信用卡中心或客服中心人员）
[课程目标]：
1、掌握在电话中培养亲和力的方法；
2、掌握电话服务技巧，主动为客户服务，让客户满意。
3、了解电话销售的基本步骤，学习电话销售过程中的营销氛围塑造、产品呈现、异议处理、销售促成等技巧。
[课程大纲]：
第一章：直面电话销售中常见问题
1、为什么客户总对我们不信任
2、为什么客户总不说话或者搪塞
3、为什么我越来越讨厌打电话
4、为什么同样的脚本，成功率却相差很大
5、重新认识电话销售
第二章：营造良好的沟通氛围
1、电话沟通特点
2、亲和力的三个概念
3、电话里亲和力表现
4、电话中声音控制能力
声调的控制
音量的控制
语气的控制
语速的控制
第四章：电话销售动作分解
第1步：电话销售的开场
1、开场白的目的
2、开场白的要素
3、开场白的非语言部分
4、开场白设计注意事项
5、关联问题设计注意事项
6、开场白练习
7、开场6大心理认知
第2步：探寻客户需求
1、小练习，了解当前学员需求探寻能力
2、需求挖掘的意义
3、需求挖掘的2大武器
4、武器一：成功的倾听
5、武器二：有效的提问
6、不同产品的需求挖掘方向
7、需求挖掘注意事项
第3步：产品呈现
1、产品内容提炼技巧：FABE法则
2、FABE法的作用
3、FABE法练习
4、产品内容表达技巧：说清楚
5、案例：他想表达什么？
6、金字塔式表达习惯
7、案例改进
8、敏感信息的传递
第4步：异议处理
1、异议分类
2、异议处理步骤及常用技巧
3、同理心式的回答在异议处理中的运用
4、表达同理心的方式
5、常见异议的应对
第5步：目标达成
1、交易达成的步骤
2、个性化结束语
第五部分：用赞美为销售增色
1、赞美的技巧
2、练习：学会赞美你的伙伴
