课程大纲
第一章营销环境与经销商生存状态分析
1、建材行业当前营销环境现状分析
2、当前建材市场营销存在的问题
-竞争手段的同质化
-营销模式的同质化
案例分享：中小经销商的四种死法
第二章家居建材经销商五种创新赢利模式
创新赢利模式之一：细分客户开拓新市场
1、细分目标客户
2、客户需求细化
案例分析：潘老板开发新行业实现销售200%增长
创新赢利模式之二：产品组合创造高利润
-产品组合策略设计
-产品生命周期管理
案例分析：经销商老板如何推广新品
创新赢利模式之三：渠道建设打出组合拳
1、创造客户体验：零售生意管理
-复制销售尖兵：四种方法建立培训系统
-优化销售流程：八步分解门店销售动作
-激励销售团队：十种不花钱激励人的方法
-门店氛围营造：五种感官刺激把顾客留下
-促销活动创新：建材业五种实用促销技巧
案例分享：某品牌的人性化促销策略分析
执行工具：《门店产品销售预算表》
2、品牌价值传播：工程客户开发
-中小工程的分类与操作意义
-中小工程开发的基本步骤
-中小工程开发的七条真经
案例分享：高端床垫如何做酒店工程
3、完善市场布局：分销网络管理
-加强下游分销商管理
-为分销商提供周到的营销服务
-加强渠道关系管理
案例分析：某电工公司客户关系管理策略
4、整合行业资源，隐性渠道拓展
-家装渠道开发策略与操作要点
-针对设计师的两种推广形式
案例分享：与家装公司合作，宣老板两年销售增长200%
5、自媒体时代网络营销
创新赢利模式四：服务创新铸就竞争力
售前服务：顾客知识教育、免费家装设计、设计师沙龙、网络推广
售中服务：一站式购物、行业联盟、上门拜访、产品试用
售后服务：精准的配送安装服务、电话回访、会员奖励计划、延长保修
案例分享：家电卖场的延保服务是怎么赚钱的？
创新赢利模式五：规范管理公司化运营
财务指标：从关注利润率到关注投资回报率ROI
库存管理：从关注库存数量到关注库存效益指标
人员管理：激发潜能，发挥他的大脑而不是双手
日常管理：强化公司化运营管理，降低运营成本
信息技术：使用先进的终端销售管理系统
案例分享：经销商如何打造自己的区域品牌影响力
