所属领域
销售技巧 > 大客户销售
适合行业
银行证券行业 政府机关部门 教育培训行业 保险行业 其他
课程背景
中国经济已经进入以“中高速、优结构、新动力、多挑战”为主要特征的社会“新常态”，社会结构不断优化、利差空间持续收窄、企业个性化需求提升、制造业去产能、房地产去库存、实体经济去杠杆持续推进，加上供给侧改革的不断深入。银行业的经营和管理正在经受新一轮的挑战！随着民营银行准入条件放松、人民币国际化进程加速、利率市场化逐一开放，互联网金融的跨行布局等一系列重要变革，银行业到了优胜劣汰的关键转型时期。然而，传统的银行经营战略、营销模式在这场充分竞争的战役中显露疲态！ 展望未来，银行业需要把握时代脉搏，强化长期经营战略布局，调整盈利结构与模式，完善自身专业化，数据化的整合利用，彻底改善单独依靠“存贷利差”的盈利模式。增强战略定力，精细化运营管理、网格化精准营销、加快转型步伐，以此来应对“新常态、新模式、新思维、新服务”的行业发展需求。中小银行一定要牢固树立“客户是第一资源”的经营理念，以全面推进网格化营销管理为契机，不断提升网点竞争力，引导员工以市场为导向、以客户为中心，构建起区域内的客户营销网络化精准管理，实现客户单一价值最大化，让自己所在的银行成为客户的第一选择。
课程目标
课程时长
两天
适合对象
支行行长、网点负责人、客户经理、理财经理、信贷客户经理
课程大纲
课程大纲
第一讲：银零售时代银行经营困局分析
一、新零售时代银行经营的五大困局
1.市场战略难以精准落地，经营管理困局
2.产品研发面临创新难题，同质竞争困局
3.价格策略边际效益递减，利率居高不下
4.网点方案策略思维枯竭，缺乏资源整合
5.客户价值解析不够精准，深耕营销困局
案例分析：看看他们是如何破茧成蝶的
二、新零售时代营销模式变革与网点价值转型
1.新零售时代营销思维的五大变革
2.新常态转型过程中区域经济优势凸显
3.县域经济发展与金融政策支持方向解析
4.突围困境的核心价值观——精准营销
案例分析：精准营销模式下网点负责人的营销业绩！
第二讲：客户分层管理经营策略分析
一、新零售时代营销模式下的客户价值分析
开放空间：了解你的客户价值—六大区域客户分析
1.农区客户的价值导向与分类特点
2.社区客户的价值导向与分类特点
3.商区客户的价值导向与分类特点
4.专区客户的价值导向与分类特点
5.创区客户的价值导向与分类特点
小组研讨：通过精准客户的市场价值分析，你有怎样的感受？接下来如何实现从精准到经营？
二、基于客群细分的客群营销策略更精细
1.城市网点开门红重点客群营销策略
1）中老年客户群体
2）家庭主妇客群
3）亲子客户群体
4）商贸结算客户群体
第三讲：客户分层管理经营活动策划与实施
一、基于客群细分的营销七步曲
1.定区域
2.选客群
3.挖痛点
4.推方案
5.巧执行
6.强复盘
7.传模式
案例：推演学习图片、方案推演墙等
二、重点客群营销策略几个关键点
1.主打客群 季节性客群结合着“打”
2.主打产品 “顺带”产品组合着“推”
3.大“时间”和“小时间”配合着“用”
1）主要客群营销时间周期策略
2）季节性客群营销时间周期策略
三、基于产品深挖的产品营销策略更体系
1.横向：本行产品组合及细分
2.纵向：他行产品对比及分析
3.多维：扬长避短的产品组合
四、基于产品展示的宣传营销策略更多维
1.线上宣传和线下宣传相结合
2.本行宣传和异业宣传相结合
3.定点宣传和流动宣传相结合
五、头脑风暴——设计适合本支行/晚点的增量拓展方法
1.按照时间段设计
2.按照“主打客群”和“季节性客群”设计
课程标签：银行、保险、其他
