【培训对象】
金融行业的中层和基层管理者、销售经理、客户经理、理财师及想成为销售精英的人士。
【培训收益】
● 了解中国财富管理和资产重配大时代正在到来，了解中国高净值人士未来投资倾向 ● 学习高净值客户合理资产配置 ● 以团队共创的方式，共同绘出中国高净值客户的画像 ● 学习一套适合中国目前高净值客户的销售心法和技法 ● 让团队主管通过学习销售漏斗管理之方法，带领团队创佳绩 ● 通过行动学习方法，实战演练、互动讨论等方式，发现销售中可能碰到的问题，并知道如何进行有效预防、处理，获得一套成功的系统销售流程与实战销售技巧，增加成交率
课程背景：
随着2018远去，股市、房市、汇市、P2P等都给中国不断增长的高净值人群选择金融产品产生了很多不确定也在不断变化着，这些挑战是我们2019年发展的良好机会，良币驱逐劣币，真正好的企业和金融产品都显露其实力，与此同时据胡润排行榜的最新统计，目前中国高净值人群增长速度依然占据全球的第一位，所以对于财富领域特别是保险、信托、第三方、证券等行业带来了新的发展机遇，2018年底“一行三会”牵头出台的资管新规又会给行业未来的金融产品发展带来新的业务格局。
为了更好迎接这样的机会，布局2019，行业人员的专业度和营销能力提升，成为行业发展的重中之重，本课程旨在帮助学员深入剖析高净值客户的价值挖掘和提升，高净值客户的渠道资源拓展与整合，从客户价值提升与增量客户拓展开发双管齐下，提升高净值客户规模和客户关系质量，获得客户企业和个人发展的多赢。
课程大纲
第一部分：了解市场，资产配置
第一讲：行业机遇与挑战
一、中国私人财富市场有多大？
1. 中国高净值人群的快速发展
2. 中国高净值人群的区域分布
图表：中国高净值人群资产规模与构成分析
二、中国高净值人群的投资心态和投资行为分析
1. 高净值人群的投资心态分析
2. 财富传承——高净值人群的首要目标
案例：首富王健林与“全民老公”王思聪
三、高净值人群的资产配置结构分析
图表：近五年来高净值人群资产配置的变化
四、CRS对高净值客户的影响
1. CRS政策解读
2. CRS环境下三大风险
3. 是否会推出遗产税
五、对业务开展“危“、”机”在那里
1. 危险
2. 机会
3. 应对
案例演练：CRS背景下，陈先生如何从5万提升到500万资产？
第二讲：资产配置策略
一、中国人的资产重配大时代正在到来
1. 为什么要做资产配置
2. 资产配置的价值
3. 标准普尔家庭资产象限图
4. 资产配置的4个逻辑
5. 资产配置常见误区
案例：请指出王总家庭配置中误区
第三讲：资产配置演练
一、真实沙盘模拟背景
1. 游戏规则
2. 各大类资产的特点
1）现金管理类
2）固定收益类
3）权益类
4）保障类产品
5）人寿保险的功能
案例：人寿保险的价值
资产配置游戏
小组讨论：合理的资产配置模型
第二部分：了解客户，找到客户
第四讲：找对人——如何寻找并发现有价值的客户
一、高净值客户定义
1. 我们对于高端客户如何定义？
2. 客户画像——团队共创
互动： 分小组分别画出理想客户画像
3. 20/80 销售策略
案例：保有现有高端客户及深度开发客户关系vs开发新客户时有效识别高端客户
二、高端客户的十八大来源
1. 缘故关系法——利用即有人脉开拓客户的方法
2. 陌生拜访法——随时随地交换名片，陌生人变熟人，熟人变关系
3. 电话行销法——深耕加广播全方位营销
4. 问卷调查法——借机接触和交流
5. 交叉销售法——用第三只眼睛看客户
6. 转介绍——客户自动倍增良策
7. 职团开拓法——善用团队的力量
8. 优质服务法——营销客户再次购买的机会
9. 目标市场法——找到适合自己的细分市场
案例：一份目标市场的行销计划的价值
10. 聚会参与法——-到人多的地方找客户
11. 交换名片法——重复利用客户资源
12. 举办讲座法——专业展示吸引客户
13. 报纸资讯法
14. 客户挖角法——竞争对手的不足就是我们的需求
15. 购买名单法
16. 网络交流法——牢记互联网的财富
17. 特定群体开拓法——-行业协会、商圈、旅伴、俱乐部、客户家等
18. 培养教父法，写下20个教父名单
三、影响一生的十种人脉
1. 房地长中介
2. 银行高职
3. 当地税警
4. 灵通人士
5. 猎头公司
6. 当地名人
7. 理财专家
8. 媒体新闻
9. 医生律师
10. 维修专家
互动：请小组共同讨论，小组成员可以呈现的20条以上关键人脉关系
第五讲：说对话——如何吸引并拥有有价值的客户
一、成功挖掘高净值客户十大需求点
1. 资产保全
2. 投资理财
3. 跨境移民
4. 婚姻财产
5. 顺利传承
6. 保护幼子
7. 税务筹划
8. CRS规划
9. 高端养老
10. 家企隔离
互动：针对目前2019全球经济状况下，高净值人群具体的需求和渴望
二、有效防范十大风险点
1. 企业经营风险
2. 婚姻变动风险
3. 代际不分风险
4. 世代传承风险
5. 税务风险
6. 法律风险
7. 投资风险
8. 债务风险
9. 移民风险
