【授课老师】：刘胜
【课程收益】
了解欠款的几种原因
掌握规避欠款的发放
掌握催款要账的策略
明确催款过程中的技巧和方法
学习常用话术和沟通技巧
【课程学时】
半天
【课程方式】
核心法则讲解、案例分析、启发式、互动式教学
【课程对象】
营销总监、市场经理、大区经理、区域经理等企业营销人员
【课程大纲】
前言：债务人的拖欠理由
1. 资金紧张如何催款 案例
2. 质量争议\延迟交货如何催款 案例
3. 验收条件未达到如何催款 案例
4. 没有验收、工程方未付款、质量有些问题等情况如何催款？ 案例
5. 业务员更替，工作未交接如何催款 案例
6. 电话催款的原则
7. 催款信函的使用 案例
8. 最后的招法：暴力催收
第一部分：催款之道
一、流程控制—走马以粪：二流人员，一流业绩
二、《孙子兵法》曰：善战者求之于势，不责于人。故能择人而任势。
三、把困难分摊到从起始到最终
四、业务联系阶段：
a) 脑白金的催款技巧：就是不欠钱
b) 钉钉子：
c) 养成习惯：
d) 设立规矩：
e) 设计语境
f) 信：信不足也有不信也—智慧的压货
五、谈判阶段
a) 不谈判就是最大的谈判—邓小平
b) 学会小事开大会，大事开小会，重要的大事不开会
c) 不能商量的就不要商量
六、合同阶段
a) 合同起草权
b) 落实钉子
i. 违约惩罚制度
ii. 法人担保制度
iii. 友情担保
第二部分：催款时你要明白什么？
一、明人性
a) 人的双面性
b) 不相信道德，以文字为准
c) 让坏人变成好人的唯一方法是………
二、明企业
a) 几乎所有的企业都缺钱
b) 80%的企业不是要欠你款，而是你没有要款，或没有很合适的要款
三、明催款：对方把你排在还款第一了么
第三部分：催款之术：催款技能修炼（详）
一、 大型公司的催款重点
1. 搞清对方的付款流程
2. 搞清楚对方的影响链
3. 搞清楚对方的关键人物 –找到核心人
4. 有因间，有内间，有反间，有死间，有生间。五间俱起，莫知其道，是谓“神纪”，人君之宝也。
5. 动善时：时机最重要：该药店时候要，而不是需要的时候要。老子七善……正善治，事善能，动善时，不要等到紧张时刻再要款。（有钱的时候，紧急的时候，别无选择的时候，场面的时候……）
a) ……案例
6. 事善能：攻坚战，解决问题
a) ……案例
二、有风险类公司的企业的催款要点
课前思考： 案例分析
1. 充分利用赊账销售初期仅有的一点主动权—埋伏钉子
2. 合同条款及订单的关键要素谈判
3. 法务、财务、销售各自独立原则，各自为战（没有也要有！）
4. 建立客户的信用评价体系：客户分级、分等：
5. 法律保障前置化：
6. 讲究人情：
7. 未雨绸缪： 必胜的战争结果会和平相处。
8. 欠款可控原则
9. 建立客户的信用评价体系：客户分级、分等：
10. 小心一次性的客户
11. 法律保障前置化
12. 罚则明晰，坚决执行
13. 风险转移
14. 重视小事：把每一次小违规都当成一件天大的事情
15. 八字方针：态度友好、极端保障
16. 不要犯低级错误：不规范会诱导恶人的恶性欠款……
17. 消除歧义和误会：让证据链充分……
18. 风险项目：主动权把握……
19. 催款台阶法……
20. 讲道德，但绝不相信别人的道德……
21. 钉子法则 ……）
第四部分：催款过程的十六字方针
1. 十六字方针
2. 切不可激动、说过头话、做过头事
3. 权衡好三个角色：财务、法务、你
