《营销拓展提升训练营 销拓展提升训练》内训 课程大纲：
第一章 见面礼 -生命 数字密码 的奥秘 的奥秘
互动： 学会 计算 自己的生命密码 自己的生命密码 自己的生命密码
解读 1-9号人 天生的优势
警醒不同密码所代表的 警醒不同密码所代表的 警醒不同密码所代表的 警醒不同密码所代表的 警醒不同密码所代表的 人生课题
怎样 通过数字 与客户建立关系 与客户建立关系 与客户建立关系 与客户建立关系
与不同 数字 客户的 客户的 相处之道
互动： 运用数字 密码 组 建小组
建小 划分小组进行 划分小组进行 划分小组进行 组长大选
举办 全体组长 全体组长 全体组长 的就职仪式
制作海报 并进行 并进行 小组成立仪式 小组成立仪式 小组成立仪式
第二章 营销 是马步：台下十年功 是马步：台下十年功
营销第一问： 什么产品 什么产品 ？
互动： 主营产品 主营产品 描述 与总结
区分 产品与服务 产品与服务 产品与服务
总结受训企业的 总结受训企业的 总结受训企业的 主营产品
如何 运用 描述主营产品来销售 描述主营产品来销售 描述主营产品来销售 描述主营产品来销售 描述主营产品来销售
营销第二问： 卖给谁 ？
区分 客户 与用客户 与用客户
与用 目标客户 目标客户 定位 与剖析 与剖析
互动： 制作目标 制作目标 客户 画像
客户需求（ 客户需求（ 痛痒点 ）分析 ）分析
营销第三问：用什么方式卖？ 营销第三问：用什么方式卖？ 营销第三问：用什么方式卖？
互动： 征集 现有的 现有的 开发客户的方式 开发客户的方式 开发客户的方式 开发客户的方式
营销模式 营销模式 解析 ：
a) 宣传 模式
b) 开拓 模式
c) 钓鱼 模式
互动： 微营销应用之设计 微营销应用之设计 微营销应用之设计 微营销应用之设计 朋友圈
朋友圈钓鱼模式 朋友圈钓鱼模式 朋友圈钓鱼模式 应用 讲解
营销第四问：对方为什么买？ 营销第四问：对方为什么买？ 营销第四问：对方为什么买？
营销卖点 营销卖点 ：事实
a) 基础 功能 or 服务
b) 特色 or 优势
c) 促销 or 现实因素 现实因素 现实因素 or 满足 需求
营销买点： 营销买点： 好处
a) 产品 的好处 的好处
b) 你的 产品的好处 产品的好处 产品的好处
c) 现在买 你的产品好处 你的产品好处 你的产品好处 你的产品好处
互动： 寻找 属于你的营销买点 属于你的营销买点 属于你的营销买点 属于你的营销买点 属于你的营销买点
持诚信互利共荣 以厚德载物
第三章 销售 是战争：知 彼知己百战不殆 百战不殆
互动： 客户的 客户的 七大心理阶段 七大心理阶段 七大心理阶段 七大心理阶段 排序
初次接触： 初次接触： 抗拒阶段
抗拒的 原因
客户的 满足 状态与 状态与 认知 状态
抗拒阶段客户和我们的 抗拒阶段客户和我们的 抗拒阶段客户和我们的 抗拒阶段客户和我们的 抗拒阶段客户和我们的 目标
开场 4步法
表明来意的 表明来意的 技巧
案例： 开场融入技巧的 开场融入技巧的 开场融入技巧的 开场融入技巧的 录音解析
抗拒阶段常见 抗拒阶段常见 抗拒阶段常见 反对问题 如何处理 如何处理
案例： 开场拒绝处理 开场拒绝处理 开场拒绝处理 案例示范 案例示范
目标客户： 目标客户： 探究阶段
客户的 特征
判断客户的显性 与隐判断客户的显性 与隐判断客户的显性 与隐判断客户的显性 与隐判断客户的显性 与隐表现
探究阶段客户和我们的 探究阶段客户和我们的 探究阶段客户和我们的 探究阶段客户和我们的 探究阶段客户和我们的 目标
产品介绍的 产品介绍的 技巧
a) 数字化 →案例 →案例
b) 比拟描绘 →案例 →案例
c) 对比化 →案例 →案例
d) 举例说明 →案例 →案例
e) 形容词变描述 →案例 →案例
互动： 设计 产品介绍话术并 产品介绍话术并 产品介绍话术并 产品介绍话术并 产品介绍话术并 演讲
案例： 遇到 找茬 的问题如何处理 的问题如何处理 的问题如何处理 的问题如何处理
意向客户： 意向客户： 专注阶段
问题不断 的专注阶段 的专注阶段 的专注阶段
客户 判断 方案和媒介的 方案和媒介的 方案和媒介的 表现
专注阶段客户和我们的 专注阶段客户和我们的 专注阶段客户和我们的 专注阶段客户和我们的 专注阶段客户和我们的 目标
反对问题处理的 反对问题处理的 反对问题处理的 技巧
a) 以退为进
b) 接受、认同赞美 接受、认同赞美 接受、认同赞美 客户的意见 客户的意见 客户的意见
c) 回飞棒
d) 运用人性
e) 善用 客户的观点
f) 化反对问题 反对问题 为买点
互动： 设计 反对问题和处理话术 反对问题和处理话术 反对问题和处理话术 反对问题和处理话术 反对问题和处理话术
不容有失： 不容有失： 决策阶段
决策阶段客户 决策阶段客户 决策阶段客户 最喜欢 做什么 做什么
客户针对 客户针对 方案、时间媒介 方案、时间媒介 方案、时间媒介 方案、时间媒介 的决策 的决策
决策阶段业务人员的 决策阶段业务人员的 决策阶段业务人员的 决策阶段业务人员的 误区
促成的 技巧
a) 诚意 要求服务 于客户 于客户
b) 善用 假设 成交
c) 擅用 现实因素
d) 整理 准客户的问题 准客户的问题 准客户的问题
e) 应用客户正面或负的 应用客户正面或负的 应用客户正面或负的 应用客户正面或负的 应用客户正面或负的 经验
互动： 运用技巧 运用技巧 设计 促成对话 促成对话 促成对话
案例： 诚意要求服务于客户 诚意要求服务于客户 诚意要求服务于客户 诚意要求服务于客户 诚意要求服务于客户 诚意要求服务于客户 的话术
重中之： 重中之： 敏感阶段
或不安失落 的敏感阶段 的敏感阶段 的敏感阶段
敏感阶段的 敏感阶段的 误区
案例： 稳单 与挽的录音案例解析 的录音案例解析 的录音案例解析 的录音案例解析
长久合作： 长久合作： 满意阶段
从满意 产品 到满意 到满意 媒介
互动： 增加售后客户 增加售后客户 增加售后客户 满意度 满意度 的方法 的方法
不只客户： 不只客户： 忠诚阶段
不能停止洗脑 的忠诚阶段 的忠诚阶段 的忠诚阶段
打造客户 打造客户 转介绍 的热情度与氛围 的热情度与氛围 的热情度与氛围
结课题： 重塑 售前、中后 的意义 的意义
持诚信互利共荣 以厚德载物
