电话营销技巧

【培训对象】 
基层营销人员 

【培训收益】 
实战讲师讲授；
小组讨论形式，将全数分为若干组；
体验式学习，角色扮演、讲师点评、学员相互交流；
案例研讨，情景演练；
学员训后行动改进计划；
“结果导向”让管理者改变思考问题的出发点； 

时间 大纲 单元内容 课程目标 <br />
上午 8：30 - 12：00             下午 14：00 - 17：30 <br />
电话营销 <br />
行业认知 <br />
     什么是电话营销 <br />
 电话营销在现代企业中的位置 <br />
 电话营销人员角色定位 <br />
 公司定位 <br />
 部门定位 <br />
 个人价值定位 <br />
 电话营销的价值体现 让自身的定位更加清晰 <br />
<br />
学会如何自我剖析，认清在企业的地位 <br />
<br />
如何正确营销人员的心态 <br />
<br />
了解营销之路的目的 <br />
电话营销 <br />
行业心态  电话营销的个人价值体现 <br />
 电话营销要克服什么？ <br />
 电话营销能带来什么？ <br />
 电话营销能失去什么 <br />
现场案例分析 <br />
 营销人员的“心魔” <br />
 我怕什么？ <br />
 我为什么没有效果？ <br />
 我要怎么做？ <br />
 我能坚持吗？ <br />
 。。。。。。 <br />
 电话营销人员的压力转移 <br />
 现场互动：脑力风暴 <br />
 销售人员的自我激励 <br />
电话营销 <br />
具备的特点  营销人员具备的个性特点 <br />
 不适合电话营销的四类人 <br />
 电话营销人员的动力性因素 <br />
 电话营销人员的能力性因素 <br />
 电话营销人员常见的六个问题 <br />
 案例分析 <br />
 现场反馈 <br />
 问题分解 <br />
 电话销售人员工作状态的变化规律 <br />
 阶段心态浮动 <br />
 如何克服状态的起伏 电话营销人员要对自我个性分析清晰，了解自己的优势与劣势，如何在日常销售过程中解决各类问题，做到自我激励，提高销售效率 <br />
电话营销 <br />
难点分析  脑力风暴： <br />
 难缠客户 <br />
 业务不够熟悉 <br />
 表达沟通能力 <br />
 “决策圈”与“矛盾圈” <br />
 决定营销成功的因素 <br />
 电话营销工作的难点是什么？ <br />
现场互动：案例收集，分析，解惑 <br />
 举例：电话营销人员会出现很多困扰，我们如何克服营销的难点？ <br />
 同理心案例练习 <br />
 客户与电话营销人员 <br />
 电话营销人员与客户 <br />
 客户与客户 电话营销人员在生活或者工作中都会遇到一些无奈，如何克服困难将是我们学习的重点。 <br />
<br />
本章帮助学员掌握跳出固有的思维定势，学会从问题中寻找解决问题的方法而非担心或抱怨。 <br />
电话营销 <br />
前期准备  话述准备 <br />
 名单准备 <br />
 资料准备 <br />
 工具准备 了解电话营销前期需要准备的内容 <br />
营销技巧  交叉营销技巧 <br />
 产品交叉营销 <br />
 员工交叉营销 <br />
 产品与员工共同营销 <br />
现场演练 <br />
 个人品牌营销技巧 <br />
 亲和力 <br />
 自信程度 <br />
 信服度 <br />
 承诺 <br />
 关系建立 <br />
 顾问式营销 <br />
 客户需求分析 <br />
 客户需求引导 <br />
 问题自我剖析 <br />
 产品结合 <br />
 客户购买价值 <br />
 后期的持续性价值 <br />
 关系建立 交叉营销的三种模式如何在工作中运用 <br />
<br />
个人品牌营销对产品销售的重要性，如何结合个人的影响力在销售中，起到重要的作用，达到成交的效果 <br />
<br />
顾问式营销的运用与效果 <br />
电话营销 <br />
技巧分解  如何开场 <br />
 如何设计开场白 <br />
 如何让对方愿意听 <br />
 如何在短时间让对方理解 <br />
 电话营销三部曲 <br />
 我是谁 <br />
 我能为你提供什么 <br />
 你为什么需要 <br />
 电话营销过程把控 <br />
 内容把控 <br />
 时间把控 <br />
 双方对话把控 <br />
 电话营销技巧 <br />
 聆听技巧 <br />
 回应技巧 <br />
 提问技巧 <br />
 反馈技巧 <br />
 总结技巧 <br />
 电话营销之“发问的技巧 <br />
 开放式发问 — 现场演练 <br />
 封闭式发问 — 现场演练 <br />
现场互动： <br />
 ”电话营销结果把控 <br />
 内容表述是否清晰 <br />
 对方反馈是否积极 <br />
 效果是否良好 <br />
 目的是否达到 电话营销技巧分为开场，过程，结束三个阶段，每个阶段的准信细节将决定成果，因此如何在技巧中摸索一套适合自己的模式将是所有电话营销人员需要尝试和总结的 <br />
<br />
学会沟通的技巧，能够用在商务洽谈和营销中 <br />
电话营销 <br />
之 <br />
客户挖掘  客户定位 <br />
 客户定义归纳 <br />
 客户属性 <br />
 客户分类及分布 <br />
 构建以客户获利为中心的客户管理模块 <br />
 如何在客户管理中塑造自己? <br />
研讨：我对客户如何分类的？ <br />
 如何根据分类来管理这些客户呢? <br />
 客户需求分析法 <br />
 如何做客户管理和需求分析 <br />
 五部曲 <br />
 案例解析 <br />
 基本要素 √ 通过客户概念的讲解提高认识及思考的幅度 <br />
<br />
√ 能运用正确的思维方法及“鱼骨法”、“ABC客户分析法”等思维工具分析具体事物 <br />
<br />
√ 通过必备因素的讲解启发启动受众突破自身常态的冲动及愿望 <br />
客户 <br />
关系维护  客户关系管理ABC <br />
 情感领导 <br />
 权力领导 <br />
 研讨：我有客户需要管理吗?具体的举措有哪几项?  让学员能分析出自已的战略客户 <br />
 能掌握一些战略客户的维护技巧 <br />
17：30 结训  合影