商业地产投资理财与销售技能提升
讲师：李豪
课程简介：客户购买商业物业就是投资理财，多商业地产销售人员并不了解投资理财的
理念、方法与技能。本课程从投资理财角度出发，为房地产销售人员和商业地产销售人
员开启，如何引导客户正确投资商业物业的知识与技能，以及正确认识中国房地产市场
与市场前景。
课程时间：2天
课程对象：商业地产营销管理人员、商业地产项目管理人员、项目营销和销售人员
课程收益：
1. 认识和了解商业地产的特点、不同型类以及开发与运营各环节；
2. 掌握和学习投资理财理念、知识、技能和商业地产投资理财技能和方法；
3. 掌握商业地产不同类型的客户特点和客户需求；
4. 掌握商业地产各类销售技能。
课程大纲：
1. 关于商业地产
1. 商业地产的类型
2. 商业地产开发与经营管理
3. 商业地产未来和发展
2. 投资理财理念与投资理财产品分析
1. 投资理财的目的
2. 投资理财的模式
3. 投资理财的五大原则
4. 投资理财的一个中心两个基本点
5. 各类投资理财产品分析
6. 如何选择合适自己的投资理财产品和模式
3. 商业地产投资理财模式
1. 中国房地产投资的前景
2. 房地产投资的主要风险与收益模式
3. 住宅地产投资与商业地产投资分析
4. 各类商业地产投资模式分析
4. 商业地产投资客户分析与开拓
1. 商业地产投资七大类客户分析
2. 商业地产客户开拓六大直接渠道
3. 商业地产客户开拓八大间接渠道
4. 客户渠道的维护与管理
5. 商业地产大客户销售技巧
1. 大客户的概念与意义
2. 商业地产大客户类型与分析
3. 大客户的销售流程
4. 大客户的决策机制与沟通模式
5. 商业地产大客户信息收集
6. 接近商业地产大客户
7. 了解和掌握大客户的关键需求点
8. 如何打动大客户
9. 大客户拜访技巧
10. 与大客户建立四种客户关系
6. 商业地产客户跟进技巧
1. 客户跟进目的与意义
2. 客户直接跟进法
3. 客户间接跟进法
4. 客户跟进的要点
5. 客户跟进的评估与总结
6. 客户跟进中死结的突破
7. 商业地产客户逼定技巧
1. 不同销售阶段的逼定技巧
2. 主动逼定客户要求与技巧
3. 主动逼定购买的障碍
4. 主动逼定购买的时机
5. 快速逼定十法
