渠道开发之金牌谈判手特训课程
导入模块：
开场互动（团队默契度游戏与关机要求）
1、为什么“销售和谈判能力”成为销售型企业的培训关键词？
2、达成销售或开发成功的因素有哪些？
企业资源、产品因素、经销商需求、销售能力
3、职业销售经理的自身价值**哪些能得到真正的提高与体现？
认知模块：
1、认识销售工作：
这是矛盾的一个行业，技术含量低和技术含量高的相对关系
成王败寇这个成语对于销售工作的定性
2、个人销售和谈判能力与职场竞争力
3、个人销售和谈判能力与企业销售能力
4、企业销售能行力与市场竞争力
定义销售：
1、销售的准确涵义
2、理解销售是一个完整和完善的过程
个人基础心态模块：
1、 个人销售能力的根源
冰山理论解析
剖析自我能力提升的初衷和根源（内在根源的解决）
故事：为谁而玩的一群孩子
2、 销售高手的心态和认知准备
A、营业员式、推销员式、服务员式、顾问师式的发展历程
B、思维方式的问题，警惕中国式经销商的黑白思维，
C、关于心态：
阳光心态、对等心态、主动心态、服务心态及分别剖析
D、随时提醒自己的四大法则
足球法则：不断的跑位创造射门机会
目标法则：狼群的生存之道
冠军法则：你天生是个冠军
团队法则：利他就是利已
E、基本能力要求
l 观察能力：
从外部表现深入到内心感受
l 开拓能力：
创造性的运用各种技巧和方法，抓稳老客户、发展新客户
l 社交能力：
推销产品及自己的基础能力
l 创造能力：
唤醒自己的创造天赋，别出心裁的创造精神
l 应变能力：
处惊不乱，能在形势不利的情况下及时扭转战局
l 语言表达能力：
清晰准确，简单明了，逻辑性强、风趣生动、抓住客户心理，使之产生合作欲望
l 记忆能力：
记住自己的承诺并及时兑现
渠道开发实务模块：
1、如何根据产品界定开发目标？
小组讨论时间：根据我们的产品特性和行业特点，开发目标的设定和界定思路
2、渠道开发的潜在客户从哪里来？
发现目标的思维方式的引导和培养
3、目标客户的分析和选择?
起步型 成长型 成熟型经销商的特点，机会与危机
什么是好的？适合的才是好的。
4、开发前的准备工作
心态的准备、形象的准备、资料的准备、了解的准备、沟通的准备
总结：知己知彼、不战不殆的战术要求
商务谈判模块
1、有效沟通：
鸡和鸭讲的游戏
2、阻碍有效沟通的因素：
A过多的陈述，不懂得聆听
B不善于在聆听中发现潜在的需求和问题
C只关注我想要的，而不关注对方要表达的
3、商务谈判中的定义和要点;
谈判是一个**不断调整各自需求，终使谈判双方的需求相互调合，从而相互接近直至相互统一的过程；
谈判具有“合作”和“冲突”的两重性，是“合作”和“冲突”的对立统一；
谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学和艺术的有机结合体；
谈判是“欲望”与“条件”的相互转化；
4、商务谈判的要求及技巧
l 形象要求：穿着、谈吐、行为；
l 自信力的要求：两军相遇勇者胜；
一个通俗的事例：为什么赌钱总是带钱多的人赢？是牌技好还是自信大强大呢？
l 面队突发事件应变能力的要求：两军相遇智者胜；
说“不”的技巧，委婉式回答；分析原因，逐个击破；对问题进行适当分流；用提问来进行被动与主动的转化。
5、商务谈判的15点技巧：
l 重视谈判前的闲聊：
l 要有感染力：
l 起点要高：
l 不要动摇：
l 适当的提出权利有限：
l 各个击破：
l 中断谈判赢得时间：
l 面无表情，沉着应对：
l 耐心；
l 缩小分歧：
l 当一回老练的大律师：
l 先行试探：
l 出其不意：
l 找一个威望较高的合作伙伴：
l 讨价还价：
6、商务谈判中容易出现的错误：
l 争吵代替说服；
l 对人不对事；
l 进入谈判却没特定目标和底线；
l 逐步退让到底线却又沾沾自喜；
l 让步却没有要求对方回报；
l 让步太容易太快；
l 逐步退让到底线却又沾沾自喜；
l 让步却没有要求对方回报；
l 让步太容易太快；
l 没找出对方的需求；
l 接受对方**次的开价 ；
l 自以为对方知道你的弱点 ；
l 太严肃看待期限；
l 为了赶快解决问题而创下恶例；
l 从难的问题切入谈判；
l 把话说死了；
7、对手的分类及应对办法
l 忠厚老实型
l 冷淡严肃型
l 自我吹嘘型
l 冷静思考型
l 内向含蓄型
l 先入为主型
l 豪爽干脆型
l 滔滔不绝型
l 圆滑难缠型
l 感情冲动型
l 吹毛求疵型
l 生性多疑型
强化：要学习强大的技巧，但不要被技巧蒙蔽了双眼。过度使用技巧的销售人员并不能成为真正的高手
营销的高要求：产品营销 技巧营销 情感营销
互动讨论环节：
就学员关心的销售和渠道开发问题参与各个学习小组的讨论
训后作业：完成个人学习心得感悟
