【课程目标】明确掌握客户开拓、客户关系管理及上门营销的方法与技巧,提高业务营销能力,系统的跟进客户,从而提升客户业务营销成功率。.
【课程大纲】
一、 客户开拓策略
n 缘故开拓法
n 交叉营销法
n 联动营销法
n 目标市场开拓法
n 互联网开拓法
n 社团开拓法
n 转介绍法
n 陌拜客户法
二、 客户营销能力提升
1、客户拜访营销流程解析
n 访前准备
n 商务介绍
n 道明来意
n 建立轻松的沟通氛围
n 呈现业务宣传资料
n 收集客户信息
n 业务产品面对面介绍
n 拒绝处理
n 促成或下次预见
2、 提升客户营销面谈亲和力
n 成为受人喜爱的听众
n 随时随地赞美他人的好习惯
n 性格的同步建立（客户性格快速分析法）
n 共同话题的寻找
n 个人价值的呈现
3、陌拜营销中的客户需求挖掘
n 如何预测客户的业务办理需求---五类客户的需求类型分析
n 如何了解与创造客户需求
n 需求探寻的陌拜营销实战演练
4、怎样充分激发客户业务办理的欲望
■怎样激起客户的谈话欲望
■“银行业务产品卖点剖析法”
■业务推荐营销最效的话术设计
■银行业务营销推荐话术实战演练
5、 陌拜营销中的异议处理话术
■客户异议的快速识辨及应对技巧
■客户七种常见异议处理沟通话术
■客户异议处理实战演练
客户说考虑一下你如何处理？客户说已经办理了相关业务你如何处理？客户的要求无法满足时你如何处理？客户直接说不需要你如何处理？客户说其他行有更优惠的活动政策你如何处理？
6、 提升客户拜访业务办理成功率
n 成交的时机与信号；
n 有效促成七种方法
n 促进成交的技巧运用话术
n 销售最后阶段经常使用的战术
n 要求客户自然成交的方法及技巧
7、 面对面营销黄金三项法则
n 你为客户做的越多你就离成功越近
n 你对客户了解的越多你就离成功越近
n 客户说的越多你就离成功越近
三、客户关系管理与维护
n 客户关系管理核心思想
Ø 理念：欲取先予
Ø 内容：解决问题，提升客户满意度
Ø 价值：使销售变得简单
Ø 目标：实现价值与效益最大化
Ø 结果：促使客户忠诚，提升我行效益
n 信贷客户细分管理与维护方式
Ø 客户销售分类管理法
Ø 客户金字塔管理法
Ø 客户分级管理与维护方式
n 客户信息数据库建立
Ø 客户动态数据及表格建立
Ø 客户基本细节信息收集
Ø 客户个人细节信息收集
Ø 客户商业细节信息收集
Ø 客户服务记录信息建立
n 客户维护方法
Ø 客户维护程序面建设
1. 时限
2. 流程
3. 适应性
4. 预见性
5. 信息沟通
6. 客户反馈
Ø 客户维护个人面建设
1. 礼仪
2. 态度
3. 关注
4. 指导
5. 帮助
6. 沟通技巧
7. 问题解决技巧
n 客户服务满意度提升
Ø 超越客户满意度十大策略
Ø 五星级客户经理打造
