课程目标
& 明晰顾问式营销的概念与要求；
& 强化银行业务营销实战技能；
& 学习并掌握顾问式营销的技巧与方法；
& 掌握银行客户心理及关系建立的方法；
课程大纲
一、 顾问式营销的概念与要求
1. 顾问式营销的概念解析
2. 顾问式营销中客户经理的角色
3. 顾问式营销对客户经理的要求
4. 如何成为客户眼中的专业金融顾问
案例分享:与客户价值一起成长
二、 客户心理分析与关系建立
1、 客户营销心理分析与关系建立策略
& 客户营销心理与行为分析
& 客户办理银行业务产品的消费心理曲线图示
& 客户心路：认知过程—情感过程—意志过程
& 情绪型客户正反面行为分析与关系建立策略
& 理智型客户正反面行为分析与关系建立策略
& 意志型客户正反面行为分析与关系建立策略
& 从众型客户正反面行为分析与关系建立策略
现场互动：客户心理会因为什么而发生改变？案例解读：三百万存款的策反启示
2、 专业金融顾问的高情商体现
& 成为受人喜爱的听众
& 随时随地赞美他人的好习惯
& 共同话题的寻找
& 个人价值的呈现
& 良好心态的影响力
三、银行顾问式营销技巧提升训练
1、 投石问路——通过提问发掘与引导需求
& 营销沟通中创造客户需求的技巧
& 需求呈现的方式与实施策略
& 化隐藏性需求为明确需求
& 正面寻找VS侧面挖掘
& 如何运用背景、难点、暗示性提问
现场互动:当客户一开始就拒绝时如何引导出客户内心真实的想法？
2、 显示能力——顾问式业务说明与呈现的技巧
& 如何做好银行业务介绍与说明；
& 金融产品说明的步骤；
& 如何进行产品特性、优点、利益的转换；
& 应用式介绍VS属性式介绍
& 如何激发客户强大的联想力
& 业务说明的技巧及注意事项；
现场呈现:金融业务卖点如何转换为客户买点，如何给客户讲故事
3、 解除疑虑——异议处理技巧
& 客户异议的类型及原因
& 处理异议的原则与流程
& 解除疑虑和反对意见的技巧
& 常见异议处理的七种方法；
& 异议处理的技巧掌握。
现场互动:客户说考虑一下你如何处理？客户说贷款利息高，手续太麻烦你如何处理？客户不愿开通手机银行业务，你如何处理？客户的要求无法满足时你如何处理？客户直接说不需要你如何处理？客户说其他银行有更优惠的活动你如何处理？
4、 临门一脚——最终成交技巧
& 成交的时机与购买信号；
& 购买信号与线索解读
& 常用的促成七种方法
& 促进成交的技巧运用。
& 营销最后阶段经常使用的战术
& 要求客户自然成交的方法及技巧
现场互动:如何辨识客户购买信号？
银行顾问式营销中的经典案例解析
