【授课对象】医院驻点金融顾问
【授课时间】2天12小时
【授课方式】讲师讲授 案例研讨 讲师点评 现场咨询与辅导
【课程大纲】：
第一讲：金融顾问驻点营销现状分析篇
一、外拓营销效果不理想的分析与反思
1、零售银行客户营销与典型疑难解析
【视频分析】：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？”
2、为什么使用传统的销售技巧在外拓时越来越纠结
【讨论】：“菜上齐了，你的筷子会最先伸向哪道菜？”
3、客户到底在拒绝什么
【案例分析】：“客户经理抱怨自己不是销售人员”
4、大客户营销最理想的两个前提
【讨论】：“我不需要！”客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？
5、新时代客户营销核心理念——“攻心为上”
6、“攻心”的两个关键要点
二、外拓金融顾问营销角色塑造
1.金融业务三类营销角色分析
a)“爷”——从不主动出击，坐等客户上门
【案例分析】“XX农商行客户经理坐等客户上门的无限悲剧”
b)“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
【案例分析】：“我不需要”——客户一句话让我们扫商铺的客户经理哑口无言
c)“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴
【案例分析】：“看看这个客户经理是怎么拿下个体养殖户的上下游，并将其发展成信息联络员的”
2.金融顾问角色的特征
a)基于客户的金融现状与实际需求
【工作情景分析】“当我们面对主动来网点咨询贷款的客户”
b)时刻以客户利益为中心
【工作情景分析】：“当我们面对货比三家的客户，但是我行政策又不占明显优势的时候”
c)懂得为客户负责
【工作情景分析】：“当我们面对其他银行挖我行存款的时候”
3.如何传递金融顾问的专业与动机
【视频分析与话术示例】：我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心，并有效提高重复购买率与客户转介率
【总结】：我今后的工作该如何定位？
第二讲、知彼——客户心理与行为分析
1、客户的终身价值与成交价值
【贷款创新奖】：“活鸡抵押背后的运作，带领区域客户一起致富”
2、客户的行为分析
3、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析
【案例分析】：猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的
4、客户如何看待我们的信用价值与专业价值
【讨论】：客户需要银行带来什么？
5、“杀死”客户的8种行为
【讨论】：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素
第三讲：关系营销与客情维护
问题引入：请结合您的工作实际，谈谈客户流失带来的影响有哪些？
1.关系营销的基本概念及其主要内容
2.关系营销的4I原则
3.了解独具中国式特色的人际关系与维系
4.关键客户关系营销五步法：
认识
喜欢
信任
信赖
联盟
5.各类关键人客情关系技巧
现场讨论：请结合本章所学内容，谈谈您计划如何去改进客户维系工作，确保用户稳定？
第四讲：整形美容医院现场活动销售沟通技巧
1.认识销售沟通;
2.建立与顾客的亲和力——成功销售沟通的基础：
语气和语调
合适的表情
语调速度同步法
3、建立好感与把握需求
【案例分析】：场景一：建立好感
目的:有一个切入销售的机会，引发兴趣
技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪
典型场景的介绍与分析
【反思】：我之前是怎么做客户需求探寻的？
需求探寻行为与销售动机的关系
如何迅速建立客户信任
【案例分析】：如何使用开放式赞美迅速拉近与小微企业主的距离？
开放式赞美要点分析
顾问式需求探寻流程四步走——变“我们认为客户需要”为“客户自己认为他需要”
【案例分析】：客户主动需求的陷阱
本环节典型异议处理
4、产品推荐
【反思】：我之前是怎么呈现产品的？
金融产品呈现三步曲与最佳效果
产品呈现关键技巧
定位、结构化、情景化、双面传递
一句话产品呈现技巧——让文盲也能第一时间听懂我行的产品与政策
【话术示例】：“网上银行”产品一句话呈现话术
【练习】：“手机银行”、“循环贷”一句话呈现话术设计
5.销售沟通模式与技巧
提问：开放式问题与封闭式问题的提问技巧
倾听：倾听的五个层次及其听的技巧
赞美：赞美的技巧与注意事项
6.五种典型的语言强化法：
肢体语言强化法
同意强化法
行为动机引导法
心理暗示促销法
专家顾问强势法
7.说的技巧：四种情景下说的技巧
顾客：我只是先了解一下……
顾客：我回去跟XX商量一下……
顾客：你们当然说你们是最好的！
顾客：你们的分期业务不灵活！
8.四种典型顾客异议类型及其处理技巧：
价格类型异议及其处理技巧
品牌类型异议及其处理技巧
功能不能满足类型异议及其处理技巧
售后类型异议及其处理技巧
9.销售规范用语、禁语
案例分享：
实操训练：分场景演练
10、交易促成（0.5h）
【反思】：我之前是怎么做成交促成的？
临门一脚应该怎么理解
【讨论】：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？
成交的潜在好时机
成交的风险控制
高效成交7大法宝
第五讲路演触点营销应用
1、触点营销的概念、特征及其适用商业使用价值
2、触点营销的触点机会类型
3、触点营销关键时刻的应用技巧
关键时刻的定义、特点及其对触点营销的指导意义
初步接触关键时刻——吸引顾客，接近顾客，创造营销机会
开始接触顾客揣摩顾客需要的关键时刻——掌握向客户推荐的时机
处理异议关键时刻——认真听取客户异议，积极解答并进一步判断机会
成交关键时刻——客户仔细参观或聆听介绍时，再次说服性陈述促进下定决心
成交后服务的关机时刻——细致认真，给客户留下好的影响，带来二次机会
关键时刻技巧应用注意事项
路演现场营销产品介绍方法的知识点评
第六讲客户O2O拓展模式
【案例分析】：一场羽毛球比赛网络营销带来的巨大小微客户资源
1、客户拓展与信息收集
直接客户拓展技巧——六个模块完成直客开发
【案例分析】：看看这个客户经理是怎么有效切入商户一条街，有效掌握80%商户的
如何有效利用互联网与微信
如何在网点拓展优质客户
如何设计有实际效果的宣传单张
【案例分析】：看看这个客户经理是怎么通过第三方担保公司挖掘大量客户资源的
如何利用自身的社会资源圈
如何与医院其他岗位互动
如何让客户形成持续的转介绍
2、存量客户
如何进行后续跟进与升级持续营销
如何做好客户维护与关怀
如何结合现有产品有效交叉业务
3、客户信息分析
【案例分析】：小乞丐如何分析他们的目标客户
分类的目的
客户分类的模型
分类标准——贡献度与风险度的评判指标（显性与隐性）
分类方法——如何找出高贡献度低风险度的优质客户
4、微信社群模式拓展客户
个人销售如何把无关系变成弱关系、强关系、钱关系
个人微信上增加粉丝的功能及使用
销售人员基于移动互联网线上资源的圈子营销
销售人员基于移动互联网线下资源的圈子营销
如何利用别人社群的话语领袖建立自己的人脉圈子
