【课程背景】
客户有了固定的供应商，关系紧密，牢不可破，连水都泼进不去，如何找到突破口，获得成功的机会？
敲开客户的大门，发现坐满了形形色色的销售人员，很多竞争对手虎视眈眈，而胜利者却只有一个，怎么办？
竞争对手比你有更多的优势和更多的先机，甚至不是一个重量级，如何抓住机会？如何巧施计谋、赢得最终胜利？
大客户销售一般是面对工程招标、生产资料采购、大宗商品采购等的销售，资深新销售讲师高定基认为，开发渠道经销商，也属于大客户销售范畴。大客户销售不同于零售，可以即刻成交。大客户销售具有金额大、流程长、决策慢、成交过程复杂等特点，因而大客户销售人员需要更多的专业能力和销售谋略。
如今，市场不缺产品，缺的是有实力的销售人才。新销售大系统创始人高定基讲师认为，销售人才并不缺，缺的是发现和培养。靠企业自己培养和销售人员摸爬滚打，速度慢、不系统、欠专业、效率低，导致成交机会流失。
竞争很残酷，市场不相信眼泪，成功与失败只有一步之遥，如何走好这一步？除了汗水和泪水，还需要不断地学习，尤其是移动互联时代，传统销售方法已远远不够，必须具备新时代的思维和技能。
【课程时长】
2天（12小时）
【课程对象】
销售人员、销售管理人员、投标人员、企业老总
【课程收益】
1.掌握大客户销售流程与方法
2.掌握互联网引流获客途径
3.提高客户关系管理能力
【授课方式】
组合式训练，小组讨论，案例分析，现场演练、互动答疑、视频欣赏。
【课程特色】
案例精彩纷呈，讲师经验丰富，引导式训练，内容饱满，穿透力强。
【课程大纲】
第一剑 引流获客
1.传统引流获客渠道
2.互联网 引流获客渠道
3.移动互联网 引流获客渠道
第二剑 信息管理
1.筛选客户信息
2.分析客户信息
3.客户信息管理工具
第三剑 登门拜访
1.拜访礼仪：形象礼仪、拜访礼节
2.拜访过程：拜访前、拜访中、拜访后
3.登门拜访中的难点：找不到客户、客户不接见
第四剑 价值呈现
1.富媒体：文字、图片、视频、动画、综合
2.产品验证：试用、检测、展览、模型、VR体验、见证
3.技术交流会：专家讲座、产品讲解、PPT技能、演讲技能
4.邀请客户考察：考察公司和典型客户、客户接待流程与策略
第五剑 人物公关
1.寻找和发展教练：客户内部支持人员
2.主攻高层或基层：面对对手时的策略
3.满足组织利益：提供和挖掘客户利益
4.提供个人利益：精神利益和物质利益
第六剑 销售谈判
1.谈判的核心原则
2.谈判中的报价策略
3.谈判中的让步策略
4.谈判中的说服策略
第七剑 投标策略
1.投标前策略
2.投标中策略
3.投标后策略
4.竞标五个不可
第八剑 货款回收
1.签订合同，防范合同风险
2.了解客户付款流程，备好凭证
3.深度沟通付款流程中的关键人物
4.催收货款的十大方法：增值法、耍赖法等
第九剑 持续合作
1.挖掘终身价值
2.保持常态沟通
3.创造客户价值
5.高效解决售后
6.不断升级创新
