了解客户关系建立的影响因素及关系建立的步骤； 掌握如何在服务营销客户的过程中，循序渐进的同客户建立和维系关系的方法； 通过大量的案例分享和情景模拟，让学员不仅知道，而且可以做到。
**部分：客户经理的角色定位及工作价值认知
如何看待目前客户经理这份工作
案例分享：客户经理小陈为什么会出现业绩难以持续的原因
案例分享：客户经理小王为什么会让客户念念不忘
客户经理，你究竟为了什么而工作
客户关系建立受哪些因素的影响
客户经理自身的能力及人格魅力
客户接洽过程中的印象
关系建立的方式和技巧
同客户沟通的方法和风格
第二部分：客户关系建立前的信息收集
信息了解程度对于客户关系建立的影响
信息收集的层次
业务技术层面
运营管理层面
发展战略层面
营销过程中客户组织信息收集对于客户关系的价值
小测试：你的判断对了吗
案例分享：某电信政企客户部的“战略地图“给我们的启发
如何利用组织结构图和客户关系视图来分析客户决策链
沟**程中的客户信息收集
“提问-确认-反馈”信息收集三部曲
如何提问能全面的收集信息
如何提问能准确的了解信息
案例分享：移动客户经理小陈的两次沟**程差别在哪里
情景模拟:沟通中进行信息收集和确认的能力
第三部分：客户经理的关系建立能力改善
客户经理与客户的关系建立路径
陌生人
供应商
朋友
战略合作伙伴
案例分享：客户经理小王的困惑
客户关系建立的三项核心原则
投其所好**重要
物质利益不可靠
欲取先予下功夫
客户关系建立的小技巧
短时多次
增广人脉
微信关怀
业务渗透
第四部分：客户关系建立过程中的沟通能力
建立融洽关系的沟通技巧
如何恰如其分的表达自己的欣赏和认可
怎样运用同理心来化解客户的负面情绪
如何同不同风格的客户进行有效沟通
四种典型风格的人的沟通应对技巧
控制型
表现型
平和型
理智型
如何增强自身的说服力和影响力
什么是“价值型”沟通思路
什么是人行动的根本动机
如何利用“趋利避害”法则影响对方
情景模拟:不同风格客户的沟通技巧练习
第五部分：课程总结与答疑
