万能工具箱——顾问式寿险精英特训营

【培训对象】 
渴望成功的一线保险代理人、保险经纪人、卓越的保险代理人团队管理者、处于瓶颈期渴望突破的一线保险人 

【培训收益】 
● 学会运用多个模型，能针对实际案例将高客的需求结构化，并绘制清晰的需求导图 ● 理解保险产品工具化理念，能将本公司主要产品做工具化分析，并完成销售话术升级 ● 学会运用多个模型，以本公司主要产品为原型，绘制完成一份工具匹配模型手册 ● 理解投保策略方法化理念，熟记投保方法口诀&公式，提高与高客沟通的效率和质量 ● 掌握顾问式保险销售方法论，能自如应对多种实战场景下的案例演练，并通过考核 ● 熟练运用高客需求系统化解决方案，具备为高客提供综合金融服务的技术储备和心理准备 

 课程背景：

急于习惯性、程式化、“散弹枪”式介绍产品，是保险代理人在保险销售中常犯的错误，也是客户不愿继续沟通导致出现“尬聊”的原因，这正是传统的推销式保险销售的不足。

大多保险代理人习惯于用拉家常、套近乎、无事献殷情的方式建立客户关系，用贩卖焦虑、下危机、挖痛点的方式建立与客户沟通的语境。但随着移动互联网和社交媒体的高速发展，以及互联网保险的兴起，网上有关保险类知识分享的内容可谓是汗牛充栋，客户普遍通过各种渠道已对相关保险产品资讯有了不少了解，对代理人讲的话有更多自己的认识与理解，代理人讲的越多犯错的几率也会越大，导致传统的关系型保险销售的成交率越来越低。

《万能工具箱——顾问式寿险精英特训营》课程建立了七大训练内容：风险管理流程化、保险需求结构化、保险产品工具化、工具匹配模型化、投保策略方法化、保险销售顾问化、解决方案系统化。助力代理人升维销售逻辑，以客户的实际情况与原始需求为基础，形成一套科学、专业、系统、有效并具前瞻性的人寿保单顾问式销售培训系统。

 课程方式：讲师讲授 案例解析 角色扮演 实操演练 人人过关

课程大纲

导引破冰：保险是什么——金融工具

互动：人类面对风险的应对办法

视频：电影《疯狂原始人》片段

1. 忘掉产品，升维工具化思维

案例分析：没有完美的保险产品

2. 敢讲不足，是销售思维升维

现场案例：诊断你与客户沟通时的语境

3. 忘掉自己，是成为顾问的前提

第一讲：风险管理标准化——教会客户管理家庭风险的方法

一、风险识别——管理风险从识别风险开始

小组研讨：罗列生活中的风险

1. 黑天鹅风险三大特点——意外发生性、严重影响、不可预测但人类总是尝试预测

2. 灰犀牛风险三大特点——习惯性、被忽略、必然将至

3. 家庭风险结构化分类法

小结：简单的风险清单罗列没有意义，结构化思维才是升维！

二、五大风险估测——客户买多大保额从来不是拍脑门

互动：尝试估测不同风险的规模

1. 大额刚性支出规模估测——以终为始法、以始为终法

2. 重大疾病风险规模估测——家庭年收入倍数法、预估最大医疗支出法、家庭年度总保费分配法

3. 疾病风险规模估测——不可能完成的任务

4. 意外风险规模估测——三大责任缺口法

5. 人寿风险规模估测——方法&目的匹配法、三大责任缺口法

小结：用科学方法量化风险

三、风险管理的两大方法

互动：风险管理方法举例

1. 控制法——规避、预防

2. 财务法——对冲、转移、自保

小结：有风险不可怕，不会管才可怕，管错了更可怕

四、效果评估两方法——定期检视法、动态调整法

口诀：效果评估十六字方针

小结：用方法、记口诀

第一讲总结：帮客户建标准，教客户用方法，是顾问式销售第一步！

第二讲：保险需求结构化——碎片化需求是小单，结构化需求成大单

互动：不同风险不同工具

一、RHT模型运用原则——WBS方法

1. 以因果关系为线索

2. 以结果影响为节点

3. 以应对方法为终点

小结：大道至简的WBS方法

二、RHT模型分类标准——2类对象3类风险

1. 两类对象——人、财

2. 三类风险细分——灰犀牛、黑天鹅、混合类

小结：两类对象三类风险是需求结构化的基础

三、RHT模型运用实例——1个案例学会RHT模型

演练：以某客户为例运用RHT模型结构化需求

小结：大道至简的RHT模型，却是无限故事素材的源头

第二讲总结：需求从模糊到具象，化纷繁为简约，结构化客户需求是顾问销售第二步！

第三讲：保险产品工具化——产品是销售视角，工具才是顾客视角

一、风险对冲工具——422（4特点2条件2工具）

互动：最朴素的投资方法，却是最难执行的坚持

1. 风险对冲的四大特点——相关、相反、相当、相抵

2. 有效对冲的两个条件——时间、规模可估测

3. 最常见的两个工具——教育、养老

小结：风险对冲的底层是对客观规律的尊重

二、风险转移工具——232（2特点3条件2工具）

互动：保险代理人最容易犯的错误——转移风险

1. 风险转移的两个特点——转嫁、损失的承担

2. 有效转移的三个条件——对价、规模、支点

3. 最常见的两个工具——健康、意外

小结：风险转移的底层是对未知的敬畏

三、对冲&转移混合工具——2222（2不足2矛盾2标准2工具）

互动：有一类特殊的风险

1. 仅靠对冲工具管理此类风险的两点不足——时间错配、规模错配

2. 仅靠转移工具管理此类风险的两点矛盾——给付条件、投资回报

3. 混合工具界定的两个标准——时间、获利

4. 最常见的两个工具——重疾、人寿

小结：确定性与不确定性的平衡

第三讲总结：做客户的顾问，教会客户使用工具，客户将从“被推销”到“主动买”

第四讲：工具匹配模型化——将复杂的问题简单化

一、用客户听得懂、记得住的方法讲活用好风险对冲工具

互动：先从房子说起

1. 复利是世界第八大奇迹

1）复利的倍增特点

2）复利与单利的对比

3）复利的数学模型——Power函数

4）决定复利的三大因素——本金、利率和时间

2. 复利模型下的对冲工具——年金险模型、趸缴年金险模型

3. 复利速算法则——72法则

案例分析：典型的复利模型保险工具

小结：晓之以理，用EXCEL拆解保险工具

二、用客户听得懂、记得住的方法活学活用风险转移工具

互动：面对不确定性时人的本能选择

1. 杠杆——可以撬动地球的力量

2. 杠杆模型下的转移工具——医疗险模型、意外险模型

案例分析：典型的杠杆模型保险工具

小结：杠杆——保险的核心价值

三、用客户听得懂、记得住的方法用活用好复合模型

互动：复合型工具的典型运用

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