谈判技巧
单元 小节 方式
一、了解你的客户 •国企特性
•民企特性
•特殊组织特性
•核心：人 解说
视频播放写作练习
个人演练
小组对练
全场呈现
二、视频学销售 【讨论】聚焦式会话
三、销售五步曲 【故事】黄山下的老太太
**步建立亲和 【工具一】建立八大框架
【练习一】八大框架实际运用
【工具二】保持六种同步
【工具三】USP 竞争优势
【讨论一】检视/调整我们公司的USP
第二步 寻找需求 【工具一】SPIN 需求发掘
【讨论一】十大欲望&痛点
第三步 放大需求 【工具一】动力窗
【练习一】动力窗实际运用
第四步 解除抗拒 【练习一】客户六大抗拒情况演练
1.价格太高了
2.我考虑考虑
3.可买到更便宜
4.真的有效/用吗？
5.没有时间了解
6.公司预算不足(超出预算)
第五步 价值交换 【工具一】FABE产品推荐
【讨论一】检视/调整我们公司的USP
【理论一】掌握大客户要的八大利益
【理论二】价值交换的十六条定律
