课程背景
管理学大师彼得•德鲁克指出：企业有且只有两个基本功能——营销与创新。营销与创新能够创造经济成果，企业其余的活动则都是成本。现代企业在面向市场、面向客户和面向竞争当中，急需掌握相关的营销理念和实践技能。企业通过对行业、市场、客户的深入解读，结合自身的品牌战略和产品战略，来制定企业的营销战略，再一步步将营销战略分层分解，解码转换成可执行的营销策略与计划。在这个领域，华为无疑是当代企业中的佼佼者。本课程将为您全面阐述营销管理的理论与方法，同时结合华为在市场营销战略与执行方面的实践经验，为您的企业在市场上开疆拓土助力腾飞。
课程收益
学习并掌握营销管理的全面理论
学习制定正确的营销战略，以谋求和提高企业的市场竞争力
学习并借鉴华为的营销策略设计以及市场分析方法
学习产品的生命周期管理
学习有针对性的营销方案设计
提升销售团队的认识高度及销售技能
总之，希望通过这个课程，使学员能够掌握营销战略的理论并应用到实践
课程对象：总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等
课程特色
陈锐老师具有丰富的实业与咨询的双重经历，运用案例、讨论、演练、视频、辩论等多种手段，带领学员从经典的营销理论着手，结合华为在市场营销上的成功案例和经验，深入浅出，通俗易懂，实战性强，使学员迅速掌握核心理念和工具方法，能够应用到实际工作当中。
课程大纲
第一单元 营销战略管理
一、营销洞察
1、环境洞察与环境预测
2、内部审核
3、顾客分析
4、竞争分析
案例：电信市场的SWOT分析
二、营销战略与组合
1、确定战略方向
2、确定战略目标
3、选择合适战略
4、产品生命周期管理
案例：华为手机的生命周期管理
5、基于市场地位的战略选择
6、成长战略业务组织计划
1）成长战略矩阵
2）波特五力模型
7、市场战略
8、产品、服务战略
9、定价、渠道、促销战略
三、营销组织发展战略
1、营销组织类型
2、组织设计的关键因素
3、组织的运作能力
案例：华为三大BG战略架构设计
四、营销战略实施
1、战略与计划
2、里程碑管理
3、营销预算
4、营销资源匹配
第二单元 营销策划的重点内容
一、消费者研究
1、消费者基本情况分析
2、消费者购买动机及认知能力分析
3、消费者购买后行为分析
4、AIDMA模型的演变
5、互联网时代消费者的变化
6、消费者用户价值分析模型
7、区域消费差异的四种类型
8、消费价值模型
案例：荣耀手机消费者偏好分析
二、STP战略
1、STP战略的重要性
2、市场细分－营销成功的一半
1）市场细分的定义与内涵
2）市场细分的作用
3）市场细分的原因与理论依据
4）市场细分的变量选择
5）市场细分的有效性原则
案例：小案例，大营销：“老板，青椒辣不辣？”
案例：某汽车品牌的市场细分图
3、目标市场选择－找准你的客户群
1）目标市场与产品发展方向
案例：华为P10与徕卡合作
2）差异性营销战略
3）集中性营销战略
4、市场定位－给客户一个持续购买的理由
1）何为市场定位
2）如何定位－市场定位的方式
案例：洗发水市场、快餐市场、饮料市场的几种定位方法
3）市场定位的战略
4）市场定位的误区
三、定价策略
1、关于定价
2、影响定价的因素
3、价格弹性曲线
4、企业的定价目标
5、定价的一般方法
6、定价是的基本策略
7、降价与提价
8、对竞争者的反应
四、渠道与促销策略
1、渠道规划
2、渠道合作伙伴选择
3、渠道管理
1）业务管理
2）市场推广支持
3）销售支持
4）供应链管理
5）关系维护
4、促销管理
1）渠道促销
2）终端促销
3）销售团队促销
案例：华为与电信联合进行校园手机促销
第三单元 销售团队的建设与管理
一、营销团队的组建和人才选拔
1、团队的基本定义
2、团队的基本要素
3、高绩效团队的七个特征
案例：华为狼性营销团队解密
二、营销团队的运作
1、团队的发展阶段
2、团队的领导
3、团队的愿景和目标
4、团队的规范和纪律
5、问题的解决和对策
6、团队成员的沟通和冲突
7、团队成员的风格
案例：华为一线铁三角销售团队
三、营销团队管理方法
1、用正确的团队管理模式来牵引狼性
2、销售队伍的组织与市场划分
3、销售队伍的目标设计
4、关键的销售业务流程
5、华为销售组织管理原则
6、狼性营销团队的绩效管理和激励
案例：华为的绩效考核
四、销售人员的技能提升
1、销售人员的成长路径
2、销售人员的培训体系
案例：华为新员工培训体系
