《 陌生客户拜访技巧 》

课程目标

成功陌生拜访准备工作 陌生拜访的形式与特点 陌生拜访的流程与技巧

课程大纲

一、陌生客户拜访的分类
1、不同群体的不同行为分析
    终端客户行为分析：
    企业客户消费行为分析：
    经销商采购行为分析：
总结 1
    情景演示，案例分析

二、 拜访成功的关键
1、实践讨论：
    销售人员为什么要做陌生拜访？
    哪些销售类型中会用到陌生拜访？
    情景演示，案例分析
2、常见的5大销售类型及特性分析:
    门市销售特性分析
    终端行销特性分析
    渠道分销特性分析
    大客户销售特性分析：
    会议营销特性分析：
    情景演示，案例分析
3、实践讨论：
    销售工作有几个基本环节？
    陌生拜访有哪些目的？
    陌生拜访分为几个阶段？
总结2
    情景演示，案例分析

三、 拜访前的准备
1、拜访前必须弄清楚的三组问题
2、实践讨论
    客户信息的收集方式？
    你知道有多少种陌生拜访形式？
    不同的拜访模式如何做信息分析？
    你知道的销售策略有哪些？
    你认为销售装备应该包括哪些物品？
    你认为销售拜访的专业话术包括哪些？
    常见的销售预演方式包括哪几种？
    情景演示，案例分析
1、制定高效可行的拜访计划
2、效能型销售拜访排序：
    情景演示，案例分析

四、 成功的客户拜访
1、成功客户拜访的4项表现
2、成功客户拜访的4项心理准备：
3、出发前的工作细节核实：
4、实践讨论：
    你认为扫街扫楼的拜访模式要注意哪些工作细节？
    你认为约见拜访的模式要注意哪些工作细节？
    你认为转介绍拜访的模式要注意哪些工作细节？
    你认为设计偶遇的模式要注意哪些工作细节？
    情景演示，案例分析