“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。　

    如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。　

本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。

新的销售环境，市场竞争更为激烈

现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：

1、不断威胁我们的市场

2、不断抢夺我们的客户

现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：

1、掌握着大量的市场信息

2、拥有广泛的选择范围

3、缺乏耐心，随时可能转向

4、“永不满足”

首先，思考一些最基本的问题

→ 我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜

→ 卖给谁?--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里

→ 他们有什么特点?

→ 他们大都在什么地方卖?

→ 我们产品要如何卖?—渠道主导市场还是品牌引导消费

→ 他们为什么会卖我们的产品?

→ 他们为什么会卖别人的产品?

对于企业内部管理的改善就如同医生对病人在进行治疗，须先全面检查再对症下药；而每个病人的基本状况千差万别，甚至每个病人的抗药性也有所不同，因此没有针对性的治疗方案将会为患者带来更多的痛苦；一个真正高明的医生不仅能治表，更应是除根；对医生真正的考验不仅仅在于治，更在于诊！

许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能实现对企业或员工有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点及每一位员工所面临的问题千差万别， 世上没有两把完全相同的钥匙，更没有两个完全相同的人，因此看似在其他企业行之有效的管理方法能否一定可以为我所用？ 请将还是激将？用人不疑，疑人不用还是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理还是制度化管理？管理上的哲学似乎很难界定出一个很明确的是非标准， 我我们现实中的工作应该怎样去开展呢？法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何根据市场竞争的需求，建立起一套相应的队伍与机制，在企业发展的不同阶段平衡好“英雄”与集体之间的关系；同时根据员工各自特点的不同，对其因材施教，有效培训健康成长；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。

课前互动： 营销策略头脑风暴

一、其他企业的成功经验，如何为我所用

1. 消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通

2. 直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍

3. 成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育

4. 知名企业，成长中公司，如何在管理上有所侧重？

★ 案例分析：西门子公司新产品推广案例

二、思考：

          1. 不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源整合运用文案）

      2. 面对同行竞争，我们是否有机会超越（模式创新）

      3. 他山之石能否全部为我所用（拿来主义）

      4. 任务当前，是方向重要还是方法重要（方向第一）

三、营销策略的制定

1. 策略的制定靠信心、经验、组成？  法VS理VS道

2. 资讯、信息与情报如何提供

3. 资讯、信息与情报如何管理

4. 资讯、信息与情报如何服务于策略的制定

★ 案例研讨：通用电气战略抉择案例分析

1. 竞争有几个层次？最优秀的企业销售的仅仅是产品？

2. 客户似乎无影无踪，我们的发展是依靠超销售还是集体智慧？

3. 市场似乎无处不在，我们绝不放弃任一个？

4. 抵制诱惑与克服困难谁更不易？

四、企业不同发展阶段的策略选择：

1. 成长期的企业：如何快

2. 成熟期的企业：如何稳

3. 新兴市场：如何做到领先

4. 成熟市场：如何不被超越

★ 案例研讨：Broan品牌在国内市场拓展案例分析          

五、营销策略的核心：

1. 如何为公司的产品找准客户

2. 如何让客户更方便地购买我们的产品

3. 如何在激烈的竞争中脱颖而出

4. 如何长期维护客户

★ 案例研讨：施耐德公司细分市场案例分析

★ 思考：1. 4P原则在营销工作中的运用

    2. 策略的制定需要的只凭经验？

六、 产品策略：

1. 竞争对手产品分析

2. 自身产品特点的设立

3. 技术领先与成本，维护，制造之间的平衡

4. 产品组合中的“红花”与“绿叶”

5. 进口高端产品的平民化步骤

七、 价格策略：

     1. 价格体系的设计

     2. 价格透明度对销售的利与弊

     3. 不同销售渠道的价格策略

     3. 企业不同时期的价格策略

八、 渠道策略：

     1. 渠道的不同种类

     2. 不同发展阶段对渠道的期望

     3. 不同产品企业对渠道的期望

     4. 企业与渠道之间的“门当户对”

     5. 企业对于渠道的有效管理

九、促销策略：

     1. 宣传载体的选择

     2. 适用于宣传的产品

     3. 促销不等同于降价

     4. 持续性的促销才能体现出成果

     5. 不同销售渠道的促销

十、创新营销策略中的人员与组织架构：

     1. 开拓型人才与服务型人才

     2. “时势造英雄”还是“英雄造时势”

     3. 相关部门的各尽其责

     4. 相关部门间的协调一致

     5. 激励政策促进创新与变革