【训练背景】
工业品销售与大众消费品的销售有重大区别，工业品面对的是企业客户、组织客户、再生产客户；普遍来说客户采购周期较长，采购环节较多，参与采购决策的部门、角色众多，甚至一些客户还需要通过议标、招标等方式；这对工业品销售人员提出了非常高的要求，但现在市面上大多数销售培训都是针对大众消费品，或没有明确的行业针对性，这对于工业品销售人员来说如隔靴挠痒，难以解决一线销售实际问题。
本系统班特别为工业品企业营销团队量身定制的一套系统化、流程化的训练辅导班，旨在帮助工业品企业复制销售精英，快速突破工业品企业发展的销售精英人才瓶颈。
【针对困惑】
1、销售团队缺乏系统、成套路的打法，全凭每个人的感觉在做单，销售成功率低。
2、销售新人短期内出不了单，积极性下降，成长缓慢，企业销售人员流失率居高不下。
3、销售老人各有各的章法，经验难以提炼，策略难以固化，难以快速复制销售精英。
4、企业靠几个销售精英支撑整个公司的销售额，业绩分布极度不均衡，销售心态失衡。
5、大量销售人员无法胜任岗位要求，浪费大量销售机会，企销售费用也是居高不下。
6、销售团队青黄不接，而短期内又难以培养大量销售精英，企业发展遇到人才瓶颈。
【训练特色】
核心区别 | 传统营销培训 | 三位一体咨询式辅导 |
行业定位 | 覆盖所有行业，针对性差 | 只针对B工业品组织销售，高度专业定位 |
内容区别 | 内容零散、不系统，无法形成系统打法 | 内容系统、且形成一套完整的销售闭环，能够系统培养销售团队 |
训练方式区别 | 演节和单纯节授，难以有效落地 | 采取“培”和“训”相结合的方式：案例分析 实战演练 现场辅导 工具落地 行动计划 |
导向区别 | 以素养、能力提升为导向 | 以突破订单难点、障碍为导向，以业绩提升为导向 |
成果输出 | 现场无成果输出 | 输出一套作业流程、输出一套管理工具包、输出一套策略方法库 |
成果检验 | 基本难以检验 | 前后形成鲜明对比，可以通过训前与训后企业或学员的“成交率”、“中标率”直接检验训练成果 |
【输出工具】
里程碑 | 输出管理表单（可以为企业量身定制工具） | 价值 |
项目立项 | 商机报备表、客户信息登记卡、客户信用评估卡、立项评审会 | 评估流程化 |
深度接触 | 《关键客户作战地图》、《客户决策流程图》、《项目推进横道图》 | 作战工具化 |
技术突破 | 客户需求金字塔，技术交流突破卡 | 需求深度化 |
竞争博弈 | 竞争态势矩阵、利器-软肋分析模型、竞品分析会 | 竞争精准化 |
高层突破 | 关键客户信息登记卡，痛点分析“鱼骨图” | 攻关深度化 |
策略投标 | 投标分析会、控标策划书、标书评审会 | 控标策略化 |
合同签订 | 谈判筹码计划表、合同评审单 | 谈判筹备化 |
催收货款 | 催收战报、不同力度催款函、催收之命鱼网图 | 催收管理化 |
【训练对象】
营销系统兵、将、帅：2年以上销售人员、企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等
【训练时长】 3个3天2夜
第一期：客户开发实战训练
【训练时长】3天2夜
【训练纲要】
第一部分、销售进程模型建构
一、销售常见失败原因解读
案例解析：一个失败的销售案例深度剖析
二、基于采购流程的工业品销售进程规划
1、有哪些关键环节
2、每个关键环节关键成功要素
三、里程碑设置与阶段工作任务
1、客户筛选成功标准与核心策略
2、深度接触成功标准与核心策略
3、方案设计成功标准与核心策略
4、方案确认成功标准与核心策略
5、客户攻关成功标准与核心策略
6、策略投标成功标准与核心策略
7、合同执行成功标准与核心策略
8、关系管理成功标准与核心策略
四、里程碑与可验证结果
五、建立公司规划化销售进程体系
第二部分、销售进程推进策略与技巧
第一节、黄金意向获取与客户筛选
一、信息收集
1、80%业绩不好的源头是什么
2、意向客户信息渠道的十大圈子
3、客户经理的3 1圈子法则
二、商机评估与客户筛选
1、商机验证的五个纬度
2、客户筛选的三级漏斗法则
案例解析：错失良机的罗经理
三、明确商机获取步骤，精准找到黄金客户
落地行动：制定自己企业漏斗管理模型
第二节、采购组织分析与决策角色解码
一、采购组织360°解析
案例解析：他是如果抢走对手的大客户
二、关键决策角色识别与定位
1、采购组织中的“车、马、炮、士、帅”
2、局里还有潜伏的“狐狸精”吗
三、内部派系与政治关系分析
案例解析：左右逢缘的老滑头
四、绘制《组织权利地图》并挂标签
落地工具：《组织权利地图》
五、项目走势与成功概率评估
案例分析：我的成功概率有多少
第三节、客户分析与策略布局
一、赢单关键要素分析
二、策略布局，先胜而后求战
1、布局内线，构建情报网络
2、培养“内应”，棒杀对手
3、发展“教练”，出谋划策
案例解析：伪装的严丝合缝的老江湖
三、如何快速培养“内线”与“教练”
案例解析：我与张研究的一面之缘
四、如何验证“内线”和“教练”
五、如何保护“内线”和“教练”，让其发挥最大作用
案例解析：SB型销售人员悲剧经历
第四节、人性识别与客户洞察
一、传统的“吃喝拿卡送”面临的挑战
二、解读不同职位的隐形需求和显形需求
案例分享：最近苦恼的罗总
三、不同角色“赢”的标准
案例分享：他与刘处长如何情同手足
四、人性洞察之超级手段
1、看相之“四看”
2、算命之“七算”
3、看风水之“玄学”
五、360°了解人的七大通道
第五节、关系深化与情感突破
一、为什么总是有人“叛变革命”
二、破解人性“动力模型“
案例分享：女攻关如何搞定严肃的吴处长
三、情感突破与关系升级
1、人情关系突破“太极一点穴“
2、情感关系深入的四个层次
3、情感依赖的“多边锁定”策略
案例解读：为什么他与处长情同手足
四、掌控“需求痛点”，掌控“关系结果”
案例解读：需求痛点“鱼骨图”与“头脑风暴会”
五、建立不是“兄弟”，胜似“兄弟”的关系
案例分享：一个犹太商人的感悟
课程阶段总结
——互动问答环节——
第二期：策略投标实战训练
【训练时长】3天2夜
【训练纲要】
第二部分、销售进程推进策略与技巧
第一节、业务需求探测与梦想重构
一、客户业务需求的“冰山模型”
二、业务需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率
案例分享：老太太到底要什么
三、“深挖洞、广积粮”找到业务目标背后之需求
1、客户业务目标探测
2、关键成功要素探测
3、客户需求“痛点”探索
四、客户需求开发的组织建构
案例分析：老周缘何比别人高20%拿走大单
五、成功需求探测四纬检验
六、别一切听从客户---不忘初心，重塑构想
第二节、差异化价值塑造
