课程提纲：
模块一：商业银行经营环境分析
1、利率市场化
2、巴塞尔新资本协议
3、民营资本进入金融
4、欧债危机影响我国经济下滑
5、互联网金融发展
6、社区普惠金融迅猛发展
模块二：厅堂策略——支行营销首要阵地-厅堂营销管理 2H
厅堂营销几个关键：
如何做大客户到访量；
如何优化客户机构；
如何提高厅堂效率；
如何有效激发挖掘需求;
如何高效协作配合。
一、营业厅合理布局--合理管理客户动线
1）功能区布局合理
2）各区域串联协作技巧
二、各区域营销布局到位--“六到位”管理
1）网点门口区域营销重点
2）网点等候区的营销重点
3）网点柜面的营销重点
4）自助银行区的营销重点
5）网点填单区的营销重点
6）网点贵宾区的营销重点
三、营销氛围营造--“感官”营销策略
1）色彩、音乐的利用
2）工作人员活动设计带动氛围
四、厅堂各岗位协作分工到位--发挥团队合力
1）全员销售转变为协作营销
2）营销计价合理激励到位
五、营销关键技巧--望闻问切验
1）客户识别技巧
2）需求挖掘的技巧
3）营销切入点的寻找
4）客户信息搜集技巧
模块三：外部客户策略——客户获取-多种渠道寻找优质客户
本部分解决网点客户新增的问题，从不同角度去寻找和开拓优质客户。
一、片区开发获客
1、片区调研
1）确定重点企业、商户、社区；
2) 摸清客户类型、资源状况；
3) 收集客户详细资料；
4) 了解片区内同业渗入的情况；
5）确定重点对象，根据客户需求制定可行的营销方案；
2、片区开发活动设计设施步骤
1）活动组织策划
2）关键人联络沟通
3）活动预热造势
4）活动现场实施
5）活动后续跟进
3、做好三个联动技巧
二、支行批量营销活动
1、会议营销活动设计
2、活动现场实施技巧
3、后续跟进的技巧
三、专项营销获客活动
1、老年客户营销设计
2、女性客户活动设计
3、亲子活动设计
4、代发工资客户活动设计
5、节日营销活动设计
模块四：经营策略——客户经营-留住并发掘客户潜力 3H
**对客户关系的建立和经营，全面提升客户贡献度。充分挖掘客户的成长价值，潜在价值和隐性价值。
一、客户经营之客户激活六步曲-寻找遗漏的金子，培育未来客户
1、**步：客户梳理及分配。
2. 第二步：客户建档。
3. 第三步：客户信息收集。
4. 第四步：确定客户适销服务或产品。
5. 第五步：适销产品短信推荐和客户邀约。
6. 第六步：不断重复和坚持。
二、客户经营之交叉销售-捆绑客户，提高忠诚度
1、客户交叉销售率和产品覆盖率统计分析
2、推出转型提高覆盖率的营销活动
3、全力推动目标业绩达成
三、客户经营之公私联动-综合化营销
1、公司业务带动个金业务的机会点
2、个金业务带动公司业务的机会点
3、公私联动的整体营销思路
4、中小型企业主和小微企业的公私联动技巧
四、客户经营之客户转介绍-成功吸引成功
1、客户转介绍的步骤流程
2、客户转介绍的活动设计
3、跨部门客户介绍的绩效考核
模块五：目标达成的过程管理 3H
好的营销设计需要一流的营销执行，作为团队长如何带领鞭策团队成员高效完成任务就成为关键。本部分内容从几个关键点上来讲授营销过程控制和督导的技巧。
1、营销目标的设计规划
1）建立目标
2）区域分析和客户细分
3）制订销售计划
4）计划实施及评估
5）计划调整及达成目标
2、业绩达成的过程管理
1）支行目标的分解
2）支行业绩的分析与日常达成路径
3）支行管理者的过程管理：两会、三巡、两示范
4）网点各岗位一日营销工作安排和关键环节督导
3、营销团队管理技巧
1）团队长的示范作用
2）内部竞争机制的建立
3）骨干促动新人机制建立
4）业绩不达标员工的辅导
