**部分：银行业营业厅定位的变化和客户经理的角色转变
1 竞争态势下银行营业厅的定位变化
2 营业厅销售化转型
3 客户经理在新型营业厅中的角色定位
3.1 客户经理的职责定位
3.2 客户经理的职业素养
3.3 客户经理的专业技能
3.4 客户经理的心态自我管理
4 低柜理财经理在新型营业厅中的角色定位
4.1 低柜理财经理的职责定位
4.2 低柜理财经理的职业素养
4.3 低柜理财经理的专业技能
4.4 低柜理财经理的心态自我管理
第二部分：银行厅堂营销准备
1 正确理解营销
1.1 营销是什么
1.2 正确认识销售/服务人员在营销中的角色定位
1.3 正确认识销售人员与客户的关系
2 正确分析客户需求
2.1 新竞争形势下客户对银行需求的变化
2.2 不同人生阶段客户需求分析
2.3 不同类型客户适销产品分析和组合销售
实操练习：客户分析讨论
第三部分：银行厅堂营销步骤
1 客户购买行为与营业厅销售六步法
2 发现客户
2.1 发现客户的MAD法则
2.2 客户信息识别的收信
2.3 发现客户的途径
2.4 发现客户的技巧
实操练习：角色扮演训练
3 建立信任
3.1 建立信任的重要性
3.2 建立信任的方式
3.3 建立信任的核心
实操练习：角色扮演训练
4 激发需求
4.1 客户的需求分析
4.2 激发需求的方法——AIDS销售模式
4.3 激发客户需求的案例——信用卡等
实操练习：不同产品引发兴趣
5 产品展示
5.1 产品展示的形式
5.2 产品展示的KISS原则
5.3 产品展示中产品卖点与客户需求对接
实操练习：不同产品展示
6 处理异议
6.1 产生异议的原因分析
6.2 处理异议的规范步骤
6.3 处理异议的技巧
实操练习：不同产品异议处理
7 促成销售
7.1 识别客户的购买信号
7.2 促成销售的常用方法
7.3 促成销售的话术设计
7.4 引发客户转介绍
实操练习：不同情境下促成销售
培训小结
