大客户销售课程大纲

大客户销售课程大纲

《大客户销售》
主讲：佟伟富 老师
一、课程目标：
✓ 了解现代销售的核心理念
✓ 掌握大客户销售的基本流程和核心技巧
✓ 有效提高大客户谈判能力

二、课程时间：

12H

三、授课方式：

讲师讲解、模拟训练、视频教学、案例分析、小组讨论等

四、课程大纲：

一、销售解义
➢ 销售的概念理解
➢ 销售的不同层次
➢ 传统销售与大客户销售综合解析

二、购买行为决定销售行为
➢ 大客户的购买行为分析
➢ 销售行为与购买行为之间的关系
➢ 大客户销售中客户在不同阶段的感觉关注
➢ 目标市场及客户关系的定位方法
➢ 大客户销售的六个步骤

三、大客户拜访的技巧与要点
➢ 拜访前的准备与调研
➢ 电话约访——1 1 2的约访技巧
➢ 销售人员的基本礼仪——着装、言谈、举止
➢ 初次拜访的重要环节——迅速建立信任感

四、大客户销售的核心技巧之SPIN技术
➢ 销售的本质——需求匹配
➢ 需求开发——大客户销售的核心阶段
➢ SPIN技巧——有效的需求开发方法
➢ 训练——SPIN提问方法

五、大客户销售核心技巧之FAB产品介绍方法
➢ 客户需求的优先顺序建立
➢ 产品介绍的误区——销售人员常用的错误介绍方法
➢ 有效的产品介绍方法——FAB法则
➢ 研讨——FAB使用方法研讨

六、异议处理及有效进展
➢ 正视客户异议
➢ 处理客户异议的基本步骤
➢ 如何判断有效的销售进展
➢ 研讨——BREMEN销售案例分析

七、大客户谈判的基本技巧
➢ 正确认识大客户谈判
➢ 谈判的基本准备工作——确定目标、建立团队、拟定计划
➢ 价格谈判中的常用技巧
价格高开、故作惊讶、老虎钳策略等
➢ 避免谈判中的误区

八、赢得忠诚客户
➢ 客户满意度推动客户忠诚度
➢ 与客户的关系定位
➢ 客户关系的深入开发与管理