高效商务谈判课程大纲

高效商务谈判课程大纲

《高效商务谈判》
主讲：佟伟富 老师
一、课程目标：

✓ 认识谈判本质，掌握谈判中的关键技巧
✓ 提高与大客户谈判的水平
✓ 在各自的工作实践中有效应用
✓ 提高交易质量，提升企业利润率

二、课程时间：
12H

三、课程对象：

商务人员、管理人员、采购人员、销售人员及相关人员

四、授课方式：

知识讲解 案例研讨 模拟训练 视频教学

五、课程大纲：

第一部分 “意”之篇----谈判解义
➢ 什么是谈判——谈判的本质思考
➢ 如何实现双赢——双赢谈判的辩证思考
➢ 正确理解谈判——谈判认识的误区

第二部分 “策”之篇----谈判准备工作
*录像：《谈判专家-王牌对王牌》
➢ 谈判目标设定及可行性分析
➢ 谈判团队的组建及角色分工
➢ 重大项目的谈判策略的选择
➢ 天时与地利——谈判的时间与地点的选择
➢ 谈判计划的拟定
➢ BATNA——最佳协议替代方案
➢ 谈判的本质——条件切换
*研讨：本行业或本公司业务谈判中，有哪些可以应用的“变量条件”
➢ 谈判前的心理与生理调整
➢ 经之五事——谈判准备工作的整体评价

第三部分 “术”之篇----谈判攻守技巧
I----谈判开局实战技巧
➢ 强势开局VS弱势开局
➢ 如何开价
➢ 大吃一惊
➢ 故作惊讶
➢ 极不情愿
➢ 老虎钳的策略

II----谈判中期实战技巧
➢ 中期鏖战注意事项
➢ 请示上级
➢ 避免敌对情绪
*说服训练：荒岛求生
利益VS立场——谈判说服的核心关键技巧
➢ 烫手山芋
➢ 礼尚往来
➢ 谈判中的两字禅——“如果”

III----谈判收官实战技巧
➢ 收官阶段的局面掌握
➢ 黑脸白脸
➢ 蚕食策略
➢ 小心让步
➢ 反悔策略
➢ 小恩小惠
*游戏训练：解救人质——如何有效切分及交换“变量条件”

第四部分 “势”之篇----谈判控制力
➢ 谈判对手的动机分析
➢ 识别谈判中的圈套与陷井
➢ 有效利用谈判中的施压点——时间、信息、离开
➢ 如何摆脱谈判困境——化解谈判僵局
*录像：《中远集团与波士顿港的谈判》
➢ 了解你的谈判对手——谈判对手个性分析
➢ 签订合同——避免合同陷井
*实战训练：全员谈判训练

第五部分 “升”之篇----谈判艺术
➢ 追求双赢谈判
➢ 谈判美感的提升——语言、节奏、平衡
➢ 有效谈判训练提升之路